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¿Cómo hacer un plan de Trade Marketing en tiempos de coronavirus?

¿Cómo hacer Trade Marketing en tiempos de coronavirus

El Trade Marketing se puede resumir como el conjunto de estrategias que se desarrollan para hacer más visible y atractiva a la marca en el punto de venta. También es muy importante buscar la forma de generar una experiencia de marca agradable con nuestro cliente, para que finalmente decida llevarnos a su casa (Off Trade) o consumir nuestro producto en el punto de venta (On Trade).

Seguramente, debes estar preguntándote qué está pasando en los canales de distribución, que siempre han sido nuestro principal puente para llegar al consumidor, y que alguna vez estuvieron tan saturados de competencia, publicidad, imágenes, promociones, etc. Claramente su comportamiento y reglamentación interna han cambiado para ir acorde a las necesidades o restricciones actuales. Veamos de qué forma.

SITUACIÓN ACTUAL DEL ON Y OFF TRADE

On Trade

Podríamos decir que uno de los canales más afectados por las medidas de aislamiento es el On Trade, representado por negocios de entretenimiento como restaurantes, bares y discotecas, los cuales han visto reducidas sus actividades a cero, con grandes pérdidas, e incluso cierres.

La Asociación Colombiana de la Industria Gastronómica señala que solo en el caso de los restaurantes, al menos 71% están cerrados y el 29% restante trabaja por domicilios. Sin embargo, las pérdidas en ventas se han estimado en un 80%, mientras que, en el caso de bares, discotecas, casinos y otros establecimientos nocturnos, la caída es del 100%.

Para este sector tan afectado, Bavaria junto a Diageo desarrollaron en abril, una plataforma para entregar alivios económicos a bares y restaurantes. A través de esta iniciativa los colombianos pueden comprar bonos de sus restaurantes y bares preferidos. La plataforma se llama Ayuda a la Carta.

Off Trade

Para el caso del Off Trade el panorama es muy diferente, y aunque el comportamiento no es igual para todos los productos, sí es cierto que en términos generales este canal ha presentado un aumento en sus ventas. 

Según La República, durante la segunda semana de marzo el consumo en los supermercados aumentó en un 140%; y durante la última semana de junio ha rondado un alza del 50%.

Por otro lado, un reciente estudio de Tiendeo.com reveló que los colombianos están haciendo sus compras cada 15 días en un tiempo de 34 minutos y el tráfico global a tiendas se ha reducido en un 83%. Más en concreto, en el caso de supermercados e hipermercados, se detecta una disminución del 70%.

Así mismo, existen restricciones con el personal que trabaja para las diferentes marcas en estos puntos de venta; tales como impulsadoras o mercaderistas, lo que ha dificultado la labor de acercamiento de las marcas a los clientes.

Iniciando el periodo de aislamiento, los supermercados restringieron el ingreso de este personal; sin embargo, estas restricciones se han ido transformado con el pasar del tiempo.

Actualmente, según nuestra experiencia el canal moderno está permitiendo tener mercaderistas en los puntos de venta para que se encarguen de la revisión de agotados, organización de lineales e incluso impulso de los productos, pero con ciertas restricciones, que varían según el punto de venta. Por ejemplo:

  • En los PDV más pequeños exigen que el tiempo de permanencia sea de 4 a 8 horas.
  • En los demás puntos no hay, por el momento, una restricción que obligue a los impulsadores a permanecer un periodo de tiempo exacto. Aquí entra a jugar la estrategia que definas con tu equipo. Analiza los datos que tengas y busca los mejores días y horarios para impulsar tus productos y generar ventas.

También, es importante que tengas en cuenta las normas de cada punto de venta para los ingresos del personal. La exigencia de todos es el cambio de ropa y zapatos al ingreso del almacén, el uso de tapabocas o incluso el cambio de éste al ingreso; y se deben aplicar gel o alcohol antes de entrar, que le proporciona el punto de venta.

Si haces parte de estos canales, te recomendamos estar atento a las condiciones y reglamentación de cada uno de los puntos, pues en ocasiones varían de uno a otro; así mismo, cambian constantemente según la nueva normatividad que va saliendo.

Entérate de otras estrategias de Trade Marketing

Sus estrategias buscan generar una experiencia con los clientes, para que estos se decidan a comprar el producto o servicio ofertado, bien sea en el punto de venta o llevándolo a su hogar. ¡Sí, quiero enterarme!

¿QUÉ ESTRATEGIAS DE TRADE MARKETING PUEDEN EMPLEARSE DURANTE LA PANDEMIA?

La clave está en buscar estrategias diferentes, atreverse a probar algo nuevo y adelantarse a la competencia para llegar a los clientes.

Si no puedes atenderlos en el punto de venta, puedes trasladar la experiencia a sus casas, tal como la han hecho algunos establecimientos, no solo a través de los domicilios, si no desarrollando kits en los cuales el consumidor puede comprar los implementos o insumos necesarios, para realizar los procesos ellos mismos a través de instrucciones, o en algunos casos mediante capacitación por alguna plataforma directamente con alguien del negocio.

Por supuesto, debes preocuparte por el desarrollo del marketing digital de tu negocio pues será la herramienta en la cual se integrarán tus nuevas estrategias (redes sociales, página web, etc).

Para el Off Trade también existen alternativas que tus clientes pueden encontrar en el lineal para acercarse a tu marca y tomar la decisión de compra. En este tiempo de pandemia el ruido en el punto de venta ha disminuido; por lo tanto, si sabes diferenciarte tendrás la ventaja, recuerda que el tiempo promedio de las personas en el supermercado ha bajado a solo 34 minutos en promedio, con visitas cada 15 días, lo que significa que tendrás que destacarte.

Te damos algunos ejemplos:

  • Cambiar el merchandising regular que solían obsequiar las marcar, por productos útiles de bioseguridad.
  • Integrar códigos QR en las etiquetas para entregar la información de forma diferente al consumidor.
  • Regalar entradas a conciertos o eventos virtuales.
  • Tener pantallas o asesores virtuales.
  • Instalar muebles diferentes que llamen la atención o contratar puntas de góndolas originales.

En conclusión, el coronavirus trajo consigo nuevos retos, y así mismo, nuevos cambios que han generado un gran aprendizaje para todos. Tal vez para muchos el camino ha sido más complicado, pero sin importar si ya tienes un plan claro, o necesitas ayuda para empezar de cero, en MKS sabemos cómo ayudarte.


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