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Fuerza de Ventas como recurso humano

Fuerza de Ventas como recurso humano

Tanto en la Gestión Comercial como en cualquier otra área de una compañía, es indispensable crear y formar un equipo profesional íntegro, con alto sentido de pertenencia, creativo, dispuesto a reaprender y a autocuestionarse siempre que sea necesario.

La Fuerza de Ventas es el recurso humano con el que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. Su objetivo es el desempeño eficiente que ayude al desarrollo de la compañía e incremente sus ventas.

Su eficiencia, sin duda, hace la diferencia al destacar el valor de los productos y servicios. De allí que las funciones de este recurso humano sean estratégicas y estén destinadas a cumplir objetivos tanto cualitativos como cuantitativos:

  • Cumplimiento de KPI ‘s: los integrantes del equipo deben cumplir su función principal que es ¡vender! Para llevarlos por este camino, las organizaciones plantean una serie de objetivos, metas o comisiones, como esquemas de incentivos.
  • La relación con los clientes: el equipo de ventas se enfoca en crear un vínculo especial con ellos, para hacerles saber que son importantes para la empresa. Sus acciones deben comunicarles que, como usuarios, están en el centro de las operaciones, que sus comentarios son tenidos en cuenta y que siempre habrá alguien con disposición para resolver sus necesidades.
  • Estudiar el mercado: la Fuerza de Ventas desarrolla de manera constante investigaciones de este tipo para poder: identificar a su competencia y las acciones que están realizando, generar nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes por medio de su comportamiento, necesidades, curiosidades, etc.

¿Sabes cómo se puede estructurar una Fuerza de Ventas en pasos muy sencillos y sin olvidar detalles importantes?

Para que la Fuerza de Ventas sea poderosa, es necesario reclutar a las personas idóneas que, además de sus capacidades, se puedan adaptar de manera correcta y sin complicaciones a las condiciones de la empresa. Ten presente los perfiles que puedan motivar a los clientes y hacerles seguimiento.

Si una Fuerza de Ventas es eficaz, la competitividad de tu compañía aumentará y, asimismo, se impulsará el desarrollo de sus diferentes áreas.

Para lograr esto, hoy te presentamos 5 pasos:

1. Define el tipo de estructura de ventas que quieres tener y que va a ser más conveniente:

  • Por cliente: lo primero que hay que hacer es pensar en el cliente y establecer si quieres darle un trato personalizado al consumidor. Aquí, el proceso dependerá de una sola persona.
  • Por producto: aunque todo el personal de la compañía debe estar capacitado y tener pleno conocimiento de todos los servicios o productos de la organización, es necesario asignarle a cada vendedor uno de ellos para que se convierta en experto y sea él quien se encargue de contactar a los clientes y ofertar dicho servicio.
  • Por etapa de servicio: asigna a diferentes vendedores para que atiendan  los leads o las oportunidades de venta en sus distintas etapas. Esto es muy positivo, porque el cliente sentirá respaldo, conocimiento y confianza, ya que verá a la compañía como experta en diferentes temas y como una organización seria.

2. Es momento de seleccionar el personal adecuado:

Indudablemente, la Fuerza de Ventas debe estar conformada por un grupo de personas que sobresalgan por tener las habilidades necesarias para ser vendedores exitosos. Algunas de sus principales características principales son:

  • Capacidad de relacionarse con otros.
  • Ser optimistas.
  • Amar lo que hacen.
  • Conocer al cliente y saber entenderlo.
  • Ser creativos.
  • Nunca deja de aprender.
  • Ser intuitivos.
  • Saber darle resolución a los problemas.
  • Aprovechar las oportunidades.
  • Ser hábiles para la negociación.
  • Saber reaccionar ante diferentes eventualidades.
  • Tener una personalidad empática.

Recuerda que este recurso humano debe estar en constante crecimiento personal y profesional, por lo que como organización debes fomentar su desarrollo a través de cursos y capacitaciones.

Los representantes de ventas son la identidad de la empresa, por lo que es vital seleccionarlos adecuadamente.

3. La Fuerza de Ventas debe conocer a fondo la empresa:

Ofrece toda la información necesaria para que los vendedores sepan qué hace la empresa, cuál es su misión, visión y valores, y qué productos y/o servicios ofrecen.

Enfócate en que entiendan el valor del cliente para la compañía, pues cada uno de ellos tiene una forma particular de resolver sus necesidades y superar sus expectativas.

4. Hay que ofrecer constante motivación al equipo:

Para que los vendedores cumplan sus objetivos, es necesario que la compañía los acompañe en ese camino. Hay que cuidar el talento humano a través de, por ejemplo, incentivos que los impulsen a superarse a diario.

Establece una comunicación constante con cada uno de ellos, solo así podrás hacerles seguimiento e inspirarlos para que la mejora sea una constante en su proceso. No olvides que como representantes de ventas deben soportar mucha negatividad, enfrentar llamadas y correos sin respuestas, prospectos no interesados que actúan de manera hostil, etc.

Ayúdales a entender que los errores son los que les permitirán crecer y que la próxima vez que encuentren piedras en el camino, deben pensar en positivo y sentirse inspirados a seguir.

5. Y, claro, evalúa su desempeño:

Toda estrategia requiere una evaluación y un análisis de resultados, ¿verdad?

Bueno, pues la Fuerza de Ventas no es la excepción. Este proceso te permitirá conocer el rendimiento de tu equipo, detectar fallas o errores y, al mismo tiempo, oportunidades de mejora.

Si la estrategia no resultó como esperabas, esta evaluación te ayudará a saber en qué parte fallaron. Solo así podrás estructurar una y otra vez tu Fuerza de Ventas, hasta que los resultados sean los que buscas.

Capacita tu Fuerza de Ventas para que vendan más y mejor

1. Define qué son los leads calificados y cómo manejarlos:

Saber que los leads son aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes fijos, le ayudará a los representantes a priorizar sus procesos y cerrar más negocios en menos tiempo. Cuando un vendedor está capacitado en esta materia, podrá comprender los procesos con mayor facilidad y saber cuándo debe calificar el lead o cuando hay que descartarlo.

Aquí se pueden apoyar en diferentes herramientas tecnológicas para la administración de, por ejemplo, sus bases de datos como el CRM.

2. Enséñales a superar las objeciones más comunes de los clientes:

“Gracias, pero no estoy listo para comprar” o “no creo que su producto sea la respuesta a mis problemas”, son algunas de las respuestas con las que la Fuerza de Ventas se encuentra en el camino.

Lo importante es que este equipo entienda que no son rechazos ni solicitudes de necesitar más información, son oportunidades que se convierten en una mina de oro para ellos porque en el fondo hay un deseo de compra lleno de interrogantes.

¿Qué debe hacer entonces la Fuerza de Ventas?

Aprovechar el contenido creado por la compañía, el cual responde a las preguntas y necesidades de su cliente potencial. Muchos equipos tienen un documento de las excusas más utilizadas por sus clientes, pensado para entrenar a los nuevos empleados sobre cómo responder las preguntas más frecuentes y a las preocupaciones de los prospectos.

Sin embargo, y más allá de ese tipo de documentos, este recurso humano debe estar al tanto de la creación de contenido educativo para mostrarle algo nuevo a sus prospectos.

3. Incentiva al equipo para que tengan la curiosidad necesaria para conocer  y entender a la competencia: 

Aunque no lo creas, es muy común que a los vendedores le hagan preguntas como: “¿por qué debería comprarte a ti en lugar de a tu competencia?”.

Y es ahí, precisamente, donde el personal debe saber exactamente cómo responder pues previamente se debe capacitar sobre las fortalezas y debilidades de la competencia frente a las de su propia empresa.

Aquí también es importante tener una buena comprensión de los productos de la competencia, los modelos de precios, público objetivo, declaraciones de misión y las estrategia de ventas, claro.

4. Enséñales a utilizar el contenido creado por otras áreas en sus llamadas y reuniones:

El área de comunicaciones y marketing produce un gran volumen de contenido útil, para educar a los prospectos y conducirlos a cerrar más negocios.

Aquí se da una sinergia entre la Fuerza de Ventas y los equipos creadores de contenido para que los vendedores sepan cosas como por ejemplo:

  • ¿Qué temáticas de blog son las favoritas de los prospectos?
  • ¿Qué enfoques responden a las preguntas más frecuentes de los prospectos?
  • ¿A qué eBooks o videos se refieren más a menudo los prospectos?

Recuerda, es muy importante entrenar a los vendedores en los tipos de conversaciones que les ayudarán a encender la chispa. Y tan importante como esto, es que aprendan a preguntarle a los prospectos qué contenidos les han resultado más atractivos y útiles durante las reuniones.

En en MKS estamos listos para trabajar contigo y ofrecerte el mejor servicio liderado por un equipo altamente calificado y experimentado para el desarrollo de la Gestión Comercial en cualquier área de ventas.

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