Por el nombre te puedes ir haciendo una idea de a qué nos referimos y tal vez te alcances a imaginar las implicaciones que podría tener dentro de una empresa.
El inventario fantasma hace referencia a las situaciones en donde hay stock de algún producto registrado en el sistema de gestión del almacén pero que, por alguna razón, no está realmente disponible en las góndolas o en la bodega para su venta.
Cuando en un almacén hay inventario fantasma lo más seguro es que el usuario vea en el Ecommerce que hay stock disponible para la venta, pero cuando el personal vaya a alistar el pedido se dará cuenta que la realidad es otra y se generará una inconformidad en el cliente.
Un cliente nuevo o recurrente al que se le genere un problema como estos seguramente será un cliente que no volverá, su voz a voz no será favorable y si decide volver será con mucha desconfianza. Si estaba fidelizado, te toca volver a empezar y si hasta ahora estaba ingresando en tu funnel, no llegará al último paso. Es tiempo y dedicación que no te puedes arriesgar a perder.
Claro que, es importante que hagamos una pausa y aclaremos que el inventario fantasma también es un problema en los puntos de venta de los supermercados de cadena, no solamente en el comercio electrónico.
Con eso aclarado, sigamos.
Los problemas no solo se evidencian a la hora de alistar el pedido, también afectará el reabastecimiento. ¿Por qué? Sencillo, porque en los sistemas automatizados de control de inventario, en dónde se generan órdenes de compra cuando la mercancía desciende a un nivel determinado, si hay inventario fantasma que indique que hay más stock del que realmente está disponible, provocará que dichas órdenes de compra no se generen a tiempo y, por lo tanto, se demorarán el doble de tiempo en reabastecerse de ese producto.
Ahora te lo decimos en palabras más técnicas:
Un descuadre en el stock implica que las órdenes de compra, conocidas como punto de pedido o reorder point, no se realicen en el momento oportuno, provocando roturas de stock (cuando se aplazan) o sobrestock (cuando se adelantan, por tener contabilizado un número de unidades inferior al real).
Conoce las principales estrategias del Trade Marketing
El error en la entrada de datos, que desencadenará que el sistema de control de inventario no reflejará la información de stock real.
La mercancía sufre algún daño durante el transporte, lo que la inhabilita para la venta, pero no se reporta en el sistema.
El hurto de la mercancía por parte de los clientes e incluso de los trabajadores. Esto se puede ver más frecuentemente en el sector retail, donde las estanterías están al alcance del público en los PDV.
Etiquetas de códigos de barras erróneas.
¿Cómo evitar los fantasmas?
El primer paso para evitar el inventario fantasma es tener un software avanzado de gestión de mercancía, que facilitará que tu empresa lleve un control adecuado y este tipo de errores se disminuyan.
También:
Monitorea las alarmas de tu punto de venta para evitar una de las causas, el robo.
Registra los reabastecimientos para prevenir el robo interno.
Revisa los ciclos de rotación, más que todo con los productos que tengan fecha de vencimiento y así evitar pérdidas.
Calcula la capacidad del almacén o bodega, en cuánto tiempo se vende tu mercancía (tiempo de rotación) y cuáles son las ganancias que te deja ese producto.
El contenido de tipo visual es una de las herramientas más poderosas en una estrategia de marketing de contenidos. Está comprobado que el contenido visual por si solo o que acompaña un mensaje determinado es procesado de una mejor forma en el cerebro en comparación a solo un texto.
Es más, nuestro cerebro retiene el 80% de lo que vemos, el 20% de lo que leemos y el 10% de lo que escuchamos.
En palabras más simples, los seres humanos estamos diseñados biológicamente para reaccionar mayormente a estímulos visuales y comunicarnos a través de ellos.
Ahora que sabemos el papel tan importante que cumple el contenido visual, revisemos algunos consejos que pueden aplicarse para sacarle el mayor provecho a tus estrategias de contenidos:
Humanización:
Numerosos estudios han demostrado que utilizar rostros humanos a la hora de querer comunicar algo, genera empatía en los espectadores y por lo tanto influye directamente en los procesos de conversión y ventas.
Imagen como protagonista:
En el caso de las redes sociales, que por supuesto se han convertido en uno de los canales más grandes de comunicación; cuando se incluye contenido mayormente visual, el engagement mejora significativamente, pues las imágenes suelen recibir el doble de likes que los contenidos que solo contienen texto.
Calidad es credibilidad:
La calidad del contenido visual está directamente relacionada con la calidad percibida por los espectadores.
Las personas suelen evaluar rápidamente un sitio basándose en su aspecto visual. Por lo tanto, es de vital importancia que se preste especial atención a la tipografía, las imágenes y a la forma en la que están distribuidos los elementos en un espacio de visualización especifico.
Un contenido visual cómodo, llamativo y cuidado al detalle, aumenta positivamente tu credibilidad como marca.
Conexiones emocionales:
Todo este aspecto visual también tiene el poder de crear asociaciones fuertes a nivel emocional, sea hacia una marca o a un producto específico. Conocer bien a tu audiencia te permitirá elegir ese factor visual con el que las personas podrán sentirse identificadas (un recuerdo, un sentimiento).
Agregar Valor:
Si bien lo visual por si solo llama más la atención frente a otras maneras de comunicarse, cualquier contenido debe tener un valor agregado. Esto partiendo del conocimiento de los gustos y necesidades de esa audiencia a la que se quiere llegar, y así poder ofrecerles además de un factor visual que llame la atención, un sentido de valor para sí mismos que los impulse a interactuar más a fondo con la marca.
¿Cómo medir la efectividad en el Marketing Digital? Una vez te mueves al final del embudo de ventas y de marketing, es necesario revisar el rendimiento de las estrategias empleadas, identificar las ganadoras y eliminar las ineficaces. Te mostramos algunas métricas que permiten monitorear este tema.
Bueno, y ¿qué formatos de contenido son los que más generan tráfico? Aquí también te lo contamos:
Las Fotos:
Este formato puede ser utilizado en infinidad de canales de comunicación, lo importante es que sea de calidad para así causar un impacto considerable. Si no cuentas con los recursos para tomar tus propias fotografías (lo cual sería ideal) siempre puedes recurrir a las fotos de Stock o bancos de imágenes.
Infografías e ilustraciones:
Estos elementos desde hace un tiempo se han convertido en uno de los recursos visuales más usados.
En primer lugar, las infografías estructuran datos de manera concisa y simple lo cual ayuda al lector a entender un determinado tema sin necesidad de una gran cantidad de información, en este formato priman claramente los elementos visuales que se usen.
Por otro lado, las ilustraciones han comenzado a tener un crecimiento masivo en cuanto a creación de contenido llamativo para redes sociales y páginas web, pues tiene este sentido de ser único al ser realizado o ilustrado por una persona usando técnicas de diseño determinadas.
Para ambos casos, no olvides hacer uso responsable de este tipo de contenido en caso de ser creado por alguien más, revisa si es gratuito o de pago para poder utilizarlo en tus estrategias de contenido.
Imagen de producto:
Este punto es simple. La mejor forma de crear contenido para un producto físico es empleando buenas imágenes de este en diferentes escenarios, contextos e incluso ilustrando sus usos.
Ebooks, Banners y Catálogos:
Estos suelen ser de tipo más informativo, sin embargo, el factor visual debe seguir siendo igual de importante, aunque se vea la necesidad que haya mayores extensiones de texto. Lograr una mezcla sana entre información textual y su complemento visual, es el objetivo para tener éxito mediante estos contenidos.
Videos Cortos:
Los videos no podían quedarse atrás, sin embargo, el reto actualmente es mucho más complejo, pues el tiempo que la audiencia enfoca su atención en un contenido es cada vez más corto. La clave es resaltar lo importante y jugar buenos recursos visuales para captar la atención de manera efectiva.
En fechas como día del padre, de la madre, de los niños, Navidad, Halloween, vacaciones e incluso fechas de grandes descuentos como Black Friday, Cyber lunes o los días sin IVA es donde vemos claramente las campañas estacionales. Lógico, ¿no?
Pero para que quede claro, las campañas estacionales son aquellas campañas de Trade Marketing que tienen un carácter temporal, es decir, son aquellas que se realizan durante situaciones, estaciones o temporadas específicas.
Este tipo de campañas generan inmediatez, ya que las marcas ofrecen algo muy bueno, con motivo de alguna celebración específica que afectará las ventas de ciertos productos específicos y, lo más importante, serán promociones por tiempo limitado, la mejor frase para aumentar las ventas y que los compradores tengan intención de realizar la compra solo porque siente urgencia y exclusividad.
Por todo esto, uno de los principales beneficios del marketing estacional son el incremento de las ventas, aumentar el número de clientes, fidelización y posicionamiento de marca.
Pero ojo, uno de los grandes problemas de las campañas estacionales es hacer suposiciones, nunca lo hagas. Al crear una campaña de estas debes trabajar de la mano con el equipo que tenga los datos sobre el shopper, de lo contrario no tendrás éxito.
Hay que planificar, siempre, con datos y no hacer este tipo de actividades solo porque “está de moda”.
Conoce más estrategias del Trade Marketing Sus estrategias buscan generar una experiencia con los clientes, para que estos se decidan a comprar el producto o servicio ofertado, bien sea en el punto de venta o llevándolo a su hogar.
¿Qué debes tener en cuenta para que las campañas estacionales den resultados?
Lo primero es que aproveches estas temporadas de compras por impulso y no descuides, por nada del mundo, tus PDV. Allí debes tener a tu equipo de promotores y supervisores alineado para que tu marca supere a todas las otras campañas de tu mismo nicho.
Capacita muy bien a tu equipo para que den los mensajes correctos al comprador correcto y siempre mantenga el tono de la marca, cualquier error puede costar caro. Recuerda es por tiempo limitado, la competencia será dura, intensa y solo por unos días, aprovéchalo.
Piensa también, cuando estés organizando la estrategia si puedes incluir incentivos durante este periodo de tiempo.
Adicional a todo esto, ten en cuenta estos 4 pasos para cuando estés creando la estrategia:
Selecciona bien las fechas según el modelo de negocio de tu organización
Planea las actividades y/o promociones cuidadosamente y basadas en los datos que puedas obtener de tu shopper.
Incluye las redes sociales dentro de tu campaña
Mide los resultados y saca los aprendizajes para la que sigue
¿Quieres que te ayudemos con tus estrategias de Trade Marketing?
La principal puerta para conectar una organización con el exterior es la Gestión Comercial. ¿Por qué? Simple, porque es el proceso encargado de vender los productos y/o servicios que produce la empresa mientras que se encarga del manejo del mercado y la satisfacción del cliente.
En este ebook te contaremos más sobre cómo funciona la Gestión Comercial, cuáles son sus principales objetivos, beneficios, estrategias y demás información de interés.
Para comenzar, este concepto esta directamente relacionado con cualquier tipo de marca que depende directamente del nivel de exposición de los productos que tengan en tiendas físicas para poder cerrar ventas.
El objetivo principal es asegurar que las acciones de promoción y de posicionamiento de marca empleadas en uno o varios PDV se ejecuten de forma correcta y encaminen al consumidor a una venta.
Este tipo de ejecución se toma como la base o raíz del trade marketing como tal. Es decir que, sin la ejecución y planeación correcta en esta fase, es muy posible que las demás estrategias comerciales y de trade marketing que vienen después, no tengan la suficiente solidez para dar lugar a ventas y resultados tangibles.
Por otro lado, es cierto que, debido a la presión por aumentar los números en ventas, muchas empresas caen en el error de aplicar los clásicos “Descuentos” que, si bien logran de alguna forma incentivar ventas, suele convertirse en una afectación del margen de ganancias y del crecimiento a mediano y largo plazo.
Cada empresa debería luchar por encontrar y aplicar nuevas metodologías, sin embargo, esto no puede lograrse sin previamente haber analizado y encontrado ese conjunto de insights de los consumidores, que son los que darán esa hoja de ruta para encaminar estrategias más impactantes, innovadoras y por supuesto, rentables para las marcas.
BENEFICIOS DEL RETAIL EXECUTION
Una de las tareas más importantes a la hora de llevar a cabo este tipo de ejecución es prestar la mayor atención posible a los detalles en cuanto a todo lo que pasa en el PDV, y así mismo lograr tener el mayor nivel de claridad en la información (insights) que después será usada para encaminar estrategias.
Y de realizar esta tarea de manera correcta los beneficios que trae son bastantes:
Identificar y dar pronta solución a problemas:
Al seguir de cerca todo lo que pasa en el PDV se tiene la ventaja de poder identificar problemas de manera más rápida y así mismo dar sus respectivas soluciones. Como por ejemplo verificar la disponibilidad de productos, evaluar el potencial de estrategias de promoción o posicionamiento, o incluso garantizar el abastecimiento de inventario dependiendo de la demanda del PDV.
Identificar Oportunidades:
Si una marca cuenta con presencia de producto en varios PDV ¿Cuáles son los que mejor rendimiento presentan, y cuáles no dan el que esperabas? Una correcta planeación de Retail Execution nos ayuda también a saber en dónde deben concentrarse los esfuerzos tanto comerciales como operacionales.
Acceso a información y resultados:
Puedes tener un buen plan de retail Execution, pero si no analizas los resultados que este método te arroja, no sirve de nada. Todas las acciones que se realicen enfocadas a la marca tendrán una reacción. El objetivo principal es que esta reacción sea siempre positiva en algún sentido, de no serlo se debe estar en la capacidad de atacar el problema de raíz y solucionarlo lo más pronto posible. Mide la efectividad, analiza y corrige de ser necesario.
Ahora, hablando específicamente de la medición de resultados, se deben revisar los indicadores correctos, esto teniendo en cuenta que la información que podemos obtener mediante el retail Execution es bastante.
Hay que tener en cuenta que cada empresa o marca tiene un perfil con unos objetivos específicos. Esto quiere decir que hay KPIS que tienen mayor relevancia que otros.
Conoce más estrategias de Trade Marketing Sus estrategias buscan generar una experiencia con los clientes, para que estos se decidan a comprar el producto o servicio ofertado, bien sea en el punto de venta o llevándolo a su hogar.
Sin embargo, acá te contaremos esos indicadores que no pueden faltar en ninguna operación de Trade marketing y Retail Execution:
El precio:
Monitorear constantemente tus precios como los de tu competencia es de vital importancia en el proceso de Retail Execution. Además de conocer cuál es el rango de precios de tus productos y los valores mínimos y máximos que están siento aplicados en determinado PDV.
Así que, como una posible forma de garantizar el retorno esperado en la ejecución, debes observar muy de cerca la evolución por artículo y por PDV. No solo cada mes o cada año, debe ser con una frecuencia menor para así ajustar lo que sea necesario.
Presencia:
Si tu producto no tiene la presencia adecuada en el PDV o no puede ser encontrado fácilmente por un consumidor, no puedes esperar buenos resultados en ventas. Es bien sabido que los productos agotados son unos de los peores enemigos de cualquier marca que dependa de la exposición de artículos para generar sell-out.
En otras palabras, cuando el producto no está en los anaqueles, automáticamente la marca le está abriendo oportunidades a la competencia.
Este pilar del Retail Execution debe ser observado muy de cerca, ya que previene la falta de artículos en la tienda, activa el stock y ayuda a corregir fallas en la operación.
Exhibición adicional
Las exhibiciones adicionales representan una oportunidad más para vender tu producto. No solamente facilita que este sea encontrado durante el proceso de compra, sino que también refuerza la marca en el inconsciente de los consumidores.
Temporadas especiales y estrategias de lanzamiento, pueden funcionar como oportunidades para conquistar exhibiciones adicionales.
Es sumamente importante que el equipo que suele estar más presente en los PDV físicos esté preparado para negociar nuevas ubicaciones para los productos, así como lo es saber medir los resultados que se van a obtener mediante estos nuevos espacios.
Share of shelf
También llamado de Shelf space, o simplemente de participación en anaquel, es uno de los activos más importantes del comercio minorista. Tiene que ver con el porcentaje de espacio que ocupa la marca en el PDV y, por lo tanto, se relaciona directamente con las estrategias de venta de la empresa.
Definir objetivos sobre el posicionamiento o el mantenimiento de espacio en la tienda es una excelente manera de tener una visión más clara sobre lo que se puede hacer para aumentar la visibilidad de los artículos expuestos.
La exhibición de productos en el PDV es uno de los factores más importantes para cerrar ventas. Saber cuánto vale tu participación, cómo se compara con la de tu competencia y si está siendo respetada por los comercios minoristas es indispensable para cualquier negociación actual o futura.
¡Esperamos te haya gustado este artículo! Encuentra mucha más información útil y de primera mano sobre marketing, en nuestro blog mks.
El Inbound Marketing es una metodología vanguardista de marketing se encarga de atraer la atención de los clientes, por medio de la creación de contenido valioso y la generación de experiencias personalizadas.
Sus estrategias tienen la libertad de incluir varios canales y diferentes tipos de contenido, con el fin de atraer, involucrar y deleitar a un cliente y a un lead. Se diferencia de los otros tipos de marketing, porque una vez la persona se convierte en cliente se le brinda apoyo y capacitación.
El equipo de marketing desarrolla distintas acciones desde la página web, con el fin de cualificar la mayor cantidad de leads posibles para pasarle al equipo de ventas, quienes empiezan a interactuar a través de herramientas de conversación infundiendo valor y conocimiento hasta cerrar la venta.
El Inbound Marketing es, en definitiva, una excelente manera de comercializar, vender y servir a un cliente.
Conoce las estrategias de Inbound Marketing para que empieces a aplicarlas hoy
Ya que recordamos qué es el Inbound Marketing, veamos cómo esta metodología nos puede servir de apoyo en el Trade Marketing.
¿Cómo el Inbound puede ser una estrategia de Trade Marketing?
Gracias al Inbound lo que podemos hacer es crear una fase previa en la que conozcan nuestra marca, productos o servicios, que les resultemos interesantes y que llegue el momento en el que quieran conocernos en persona y resolver las dudas que le hayan podido surgir al usuario.
Una idea podría ser la de ofrecer un ebook disponible solo durante el evento, de modo que los interesados deben rellenar un formulario. Aquí estamos dando contenido de interés y obtendremos registros que ya habrán descubierto algo que les habremos ofrecido sin coste. El usuario que ha recibido el ebook estará satisfecho y se habrá llevado una buena impresión de nuestra empresa.
La metodología Inbound permite que la difusión de ofertas y promociones que el usuario reciba se haga acorde al momento en el que se encuentra de su proceso de compra.
Así que, en conclusión, tú ya conoces las limitaciones que tu marca puede tener con el Trade Marketing convencional, entonces la solución es que ahora planees estrategias en conjunto con el Inbound, para que de esta manera, conozcas mejor a tus clientes potenciales y que ellos te conozcan a ti, claro está, ganarse su confianza y acompañarles en el proceso de compra hasta que adquieran tu producto o servicio.
Es bien sabido que el Inbound Marketing es una fase clave dentro de cualquier proceso de venta actual, desde que se logra el primer contacto con un posible cliente, hasta consolidar la relación entre el consumidor y la empresa por medio de una compra.
La calidad de los leads o clientes potenciales esta directamente relacionado con qué tan bien nutridos los mantenga la empresa mediante diferentes estrategias.
Implementar una correcta estrategia de nutrición de leads, llega a ser crucial en el proceso de conquistar al lead y convertirlo en un cliente fiel a la marca.
En este artículo no buscamos hablar sobre la generación de leads, el objetivo es resaltar la importancia que tiene la nutrición de estos y las acciones que puedes realizar.
¿QUÉ ES LA NUTRICIÓN DE LEADS?
Como su nombre lo dice, la nutrición de leads tiene que ver con “nutrir” la relación que hay entre la empresa y sus posibles clientes.
Para esto, la empresa tiene la posibilidad de usar distintos canales y estrategias con el fin de fortalecer estos lazos comerciales. Además, esta labor también hace que la marca sea percibida con mayor autoridad y credibilidad a la hora de hablarle a su audiencia o público objetivo.
Esto puede sonar simple, sin embargo, requiere de un trabajo arduo, consciente y constante en todas las acciones que se empleen. Es necesario tener en cuenta, antes de revisar las acciones y estrategias de nutrición, que la empresa debe ofrecer un producto/servicio de calidad, debe haber una buena atención al cliente y la experiencia de compra para el cliente debe ser lo mejor posible.
Los leads que son nutridos a través de la oferta de contenido relevante para ellos, pueden producir un incremento de hasta un 20% en oportunidades de venta.
Conoce la importancia de la transformación digital en la fuerza de ventas de tu empresa
Entonces, ¿Cómo hacer que funcione esta labor de nutrición?
La nutrición de leads se logra por medio del desarrollo y envío de contenido de valor, teniendo muy en cuenta la etapa en la que se encuentra un posible cliente al ir pasando por las diferentes etapas del funnel de conversión o de ventas.
La personalización de este contenido es crucial para llevar el mensaje e información adecuados en el momento adecuado a cada cliente. Por esto mencionamos que es un proceso que puede parecer simple, pero en realidad necesita de especial atención en cada acción y estrategia.
Además, está comprobado que, en el caso de los emails personalizados, generan hasta 6 veces más posibilidades de generar un impacto positivo que aquellos que no lo son.
Aquí nuestros tips para la nutrición de tus leads:
1. Conoce a tus leads:
Antes de pasar a crear e implementar una acción determinada, es necesario conocer a tus leads. Esto significa entender sus deseos y necesidades para así mismo saber por cuál camino dirigir ese contenido que agregue valor. (Define y describe muy bien el perfil de tus clientes o buyer persona)
2. Consigue que el lead conozca bien tu empresa:
El primer objetivo de cualquier estrategia enfocada a nutrir leads es que estas personas conozcan sobre tu empresa, productos y servicios.
3. Educación del lead:
Luego de haber hecho este primer contacto con el cliente y tenerlo calificado para las demás fases, se comienza con contenido dirigido a educar al lead con el objetivo de que empiece a considerar la adquisición de tus productos o servicios.
Aquí el contenido debe tener los argumentos comerciales necesarios para mostrar las bondades de tu oferta y cómo le agregas valor al receptor del mensaje.
Esta fase es bastante importante, pues rara vez se logra formalizar una compra después de un único contacto o interacción con el lead, suele ser necesario realizar más de un contacto de tipo educativo para cerrar una venta de manera exitosa.
Céntrate en hablar de cómo tus productos o servicios aportan valor y dan alguna solución a la vida de este consumidor, se necesita un lenguaje claro, sencillo y que evoque alguna emoción.
Pregúntate: ¿Qué trabajo hace mi producto o servicio para mis consumidores? ¿Qué hago yo por ellos? ¿Qué es lo que el usuario quiere lograr, expresar, sentir, compartir?
De realizar esta tarea de manera correcta, se obtienen muchas ventajas pues se tiene la capacidad de acompañar al lead durante su proceso de conocimiento y consideración de lo que le estás ofreciendo, para luego madurarlo y fidelizándolo en fases posteriores.
4. Prepara tu lead para la compra:
En esta fase se basa el contenido en argumentos comerciales que convenzan a tu posible cliente, del porqué debería comprarte a ti y no a tu competencia.
Si realizaste los anteriores pasos de manera correcta, tu cliente ya esta familiarizado con tu empresa, con lo que haces y, además, conoce tu propuesta de valor. Ahora ya esta preparado para tomar una decisión de compra.
Tal como en anteriores fases, esta requiere también más de un contacto para ser realmente efectiva, sin embargo, debes tener cuidado de no inundar el correo de tu lead con miles de mensajes, porque podría causar el efecto contrario e imposibilitar una venta.
5. Fideliza a tus clientes:
El hecho que ya uno o varios clientes te hallan comprado previamente, no debería percibirse como el final del proceso, esta es una de las fases en las que más debe prestarse atención y constancia.
¿Qué prefieres? Clientes que compren una sola vez, o clientes que siempre te necesiten, te recomienden y ya no te cambien por nadie. Esto es un cliente debidamente fidelizado, y para lograrlo debes seguir nutriéndolo con más contenido de valor y una correcta atención post venta.
Crea campañas específicas de fidelización en las que los mensajes vayan dirigidos a hacer sentir importante a cada cliente, a entregarle beneficios únicos e información de primera mano. De hacer esto correctamente seguro tus clientes siempre volverán a ti.
Usa la tecnología a tu favor:
Este proceso requiere un arduo trabajo para que sea exitoso, por eso invertir en las herramientas tecnológicas adecuadas para automatizar procesos y hacer más efectiva la labor de tu equipo comercial, es crucial.
Plataformas como HubSpot (una de las más completas) permite tener todo lo que necesitas en un solo lugar. Base de datos para CRM, Montaje y automatización de campañas de emailing, parrilla de contenidos y publicación automática de piezas en redes sociales. Y como esta hay muchas más a las que puedes acceder con diferentes tipos de presupuestos.
Conoce la importancia de la transformación digital en la fuerza de ventas de tu empresa
Emailing: Esta es una de las más usadas y suele ser muy efectiva siempre y cuando el contenido aporte valor y sea claro. Muchas veces es más efectivo un solo email con información de valor y en el momento adecuado; que mil correos masivos enviados por enviar. No olvides adaptar tu mensaje dependiendo de la fase en la que se encuentre tu lead.
E-books o artículos de blog: Dependiendo de la fase de funnel de ventas en la que se encuentre tu lead puedes desarrollar contenido aún más informativo y personalizado mediante un blog o e-books de temas puntuales.
Ejemplo:
Contenido sobre la empresa y portafolio de productos y servicios (Fase primer contacto del lead)
Contenido sobre tus productos/servicios y sus beneficios. (Fase de educación y consideración)
Contenido Prupuesta Comercial Diferenciadora (Fase de cierre de venta)
Contenido de Primera Mano sobre nuevos productos o soluciones (Fase de Fidelización)
Contenido de valor y creación de comunidad en Redes Sociales:
Por supuesto que sí, las redes sociales también pueden ser un canal muy efectivo para entregar contenido de valor y nutrir a los posibles clientes que te siguen por estos medios. Entrégales frecuentemente contenido enfocado en sus necesidades, dudas, inquietudes y como tus productos y servicios pueden dar solución a estos aspectos.
Beneficios de la nutrición de leads:
Cualquier empresa, independientemente del segmento en el que opera, puede realizar acciones de nutrición de leads.
Mira estos ejemplos de empresas que han experimentado cambios positivos en sus operaciones:
Según un estudio de la empresa de inteligencia de mercado Aberdeen Group, las empresas que hacen una automatización de marketing a través de un flujo de nutrición de leads, aumentan en un 53% las tasas de conversión. También, pasan de tener un crecimiento de 3,1% en el rendimiento anual comparado con las empresas que no utilizan esta herramienta.
Según un reporte de DemandGen Report, los emails originados de ciclos de nutrición poseen de 4 a 10 veces más respuestas comparados con los emails tradicionales.
También, de acuerdo con datos de Nucleus Research, la automatización de marketing hace que haya un aumento de la productividad del equipo de ventas de en promedio 14,5%. Además, reduce en un 12,2% los costos de la empresa por concepto de marketing.
Market2Lead también tiene algunos datos interesantes. Los leads que pasan por una etapa de nutrición tienen un ciclo de compra un 23% menor, comparado con otros que no lo tuvieron.
Esperamos este contenido te halla sido útil. Si quieres saber sobre más temas relacionados con marketing, ¡dales una mirada a nuestros demás artículos!
Antes de empezar hay algo que debes saber y reflexiona en esto cada vez que pienses en marca personal, ojo a esto:
Todo lo que haces y dices influye en tu marca personal, por lo tanto, todos los días, a cada minuto, te estás vendiendo, es decir, estás vendiendo tu marca como profesional.
Y esto te puede traer ingresos, ¿ahora sí tenemos toda tu atención? Déjanos contarte qué es marca personal y cómo crearla.
¿Qué es marca personal?
Si pensamos que nuestra marca personal está registrada desde que nacemos, podríamos decir que nuestra trayectoria la define. Todo lo que has hecho, tu personalidad, logros, actitudes, estudios, etc.
El mejor ejemplo aquí, para que lo veas en contexto, son los actores o los médicos que son reconocidos a nivel nacional.
Básicamente, tu marca personal es la huella que dejas en todos los que pasan por tu vida y el recuerdo que dejas en ellos.
Pero no es solamente cuando conoces e interactúas en un espacio presencial, tu vida digital también importa y podemos decir que es la primera que verán antes de conocerte en persona, por lo tanto, si no estás en las redes, no existes.
En cada una de ellas estás proyectando una imagen, tus relaciones, tu comportamiento frente a diversas situaciones, tu actitud en el día a día, cómo te vistes, cuál es tu reputación, para resumirlo, básicamente todo de ti se refleja en las redes sociales.
¿Entonces en qué consiste el concepto de personal branding?
Existe desde 1997, creado de la mano del escritor y hombre de negocios, Tom Peters. Considerado como uno de los gurús de la literatura empresarial, creó este término para dejar clara la importancia de la huella que dejamos en la mente de una persona.
Más allá de la huella que dejamos en los demás, el personal branding es el proceso que debes hacer para crear tu marca.
¿En qué te ayuda crear una marca?
Serás reconocido en tu sector profesional
Conseguirás más clientes o cambiar de trabajo
Podrás transmitir tus conocimientos a otras personas
Te dará una visibilidad global
Entonces, ¿cuáles son los elementos clave de la marca personal? Sencillo:
Lo que decimos
Lo que hacemos
Nuestra actitud
¿Te suena a discursos de papás? Pues… Algo así 😉
6 estrategias para crear tu marca personal
Define objetivos
Si, tú te conviertes en una marca y por ende necesitas objetivos para poderla promover.
Por favor, no abras cuentas en todas las redes sociales porque sí, eres una marca y la más importante, así que no hagas nada impulsivo, primero piensa qué quieres lograr en cada una, qué quieres transmitir en cada una de ellas y cuál va a ser el enfoque en cada una.
Te vamos a dejar algunas preguntas que te pueden ayudar a crear los objetivos:
¿Qué es lo que más quieres lograr a nivel profesional?
¿Cómo quiero crecer en redes sociales?
¿Cuál va a ser mi red social profesional y cuál la personal?
¿Quiero cambiar de trabajo?
¿Quiero empezar a ofrecer mis servicios como independiente?
Define tu público objetivo
Establecer con qué tipo de personas te quieres empezar a relacionar, va a definir tu tono de voz, expresiones, estilo de comunicación, temas de conversación y, nuevamente, las redes sociales que quieres crear.
Debes elegir tu estilo de comunicación
Cuando defines tu estilo y los mensajes que vas a enviar a través de todas tus interacciones, ya sean virtuales o presenciales, es un punto clave.
Es un trabajo de introspección, para el cual puedes empezar con estas preguntas:
¿Qué quieres decir?
¿Cómo lo quieres decir?
¿Cuál va a ser mi frecuencia de publicación?
¿Quiero hacer videos o solo imágenes?
Cuida tu imagen
Sí, suena muy a estrella de pop o actor 😎, pero si quieres empezar a venderte como marca, debes cuidar tu imagen, siempre. Será lo primero que vean tus usuarios y puede condicionar su opinión hacia ti.
Planificación
Debes saber cada cuánto vas a publicar y de qué temas vas a publicar.
Medición de resultados
Así como cualquier estrategia de marketing, debes medir tus resultados y corto y largo plazo, para conocer tus errores, aciertos y establecer un plan de mejora.
Errores que no puedes cometer
Falta de credibilidad
No planificar
Falta de optimización de tus canales digitales
Público objetivo erróneo
¿Te gustó el contenido?
Suscríbete para recibir más
La importancia de la transformación digital en la fuerza de ventas
Sabemos de la importancia actual que tiene el tema de la transformación digital en muchos campos y escuchamos hablar de esto día a día, más aún, en esta época en donde se ha visto un crecimiento exponencial en esta área.
Aquellas empresas que tímidamente habían incursionado tuvieron que sumergirse rápidamente en el tema y las que apenas lo estaban considerando se vieron en una carrera de aprendizaje express para no quedarse en el camino.
Con todo esto, es importante validar exactamente qué significa la “transformación digital” y hay una descripción de Sonia Duro Lima que se ajusta muy bien:
“La transformación digital es el proceso por el cual las organizaciones o empresas reorganizan sus métodos de trabajo y estrategias en general, para obtener más beneficios gracias a la digitalización de procesos y a la implementación dinámica de las nuevas tecnologías.”
¿Pero qué tiene que ver la transformación digital de las empresas, con las ventas?
Definitivamente es el camino para la eficiencia en los procesos y la eficacia en los cierres.
Los cambios no siempre son sencillos y es sabido que, desde el departamento comercial, o el área de ventas, siempre ha habido una conexión especial con los clientes, un relacionamiento y conocimiento que nos ayuda a entender qué necesitan, cuándo lo necesitan y hasta qué presupuesto tienen para desarrollar sus proyectos; es por esto, que al pensar en tecnologías para las ventas podemos estar renuentes al cambio pues ¿qué pasará con la relación que llevo con ellos?
En nuestro caso, cuando estábamos ingresando a la digitalización de las ventas, lo hicimos a través de una plataforma que se llama HubSpot, pero en realidad existen muchas más opciones de CRM, tales como:
En ese momento, considerábamos que se podía perder el relacionamiento que teníamos con cada uno de los clientes; sin embargo, al entrar al proceso, poco a poco nos dimos cuenta que era como tener una gran agenda que permitía visualizar todo de manera más sencilla y potencializar el alcance para llegar a muchas más personas que podían convertirse en leads.
Por supuesto que existe una resistencia previa al cambio, y mientras aprendemos podemos pensar que esto puede quitarnos tiempo para hacer los contactos y seguimientos en el “mundo real”; además, por si fuera poco, ahora había que organizar toda la información en las bases de datos y gestionarlas eficientemente, pues de forma desordenada no servirían de nada. Esto, entre otras tareas.
En medio de este aprendizaje entendimos los grandes beneficios que trae consigo la digitalización de los procesos.
Aprender a manejar una herramienta que te ayude a gestionar las estrategias, que haga un seguimiento más cercano a cada una de las comunicaciones que se envían, y poder tener el historial de un cliente, o posible cliente, permite saber rápidamente qué se ha hecho, qué NO he hecho, y enfocarnos en lo que podemos hacer con cada uno, sin tener que estar buscando información dentro de los correos enviados.
Permite generar comunicaciones masivas personalizadas, sabemos que suena raro, pero se puede a través de la segmentación de clientes o leads, ya sea por temas, campañas, o empresas; por su puesto, hay clientes actuales con los cuales tenemos temas muy específicos y no pueden ser incluidos aquí, pero aun así la herramienta nos permite saber si abren nuestros correos, si los leen, o dan clic, lo que puede ser una valiosa información a la hora de acercarnos al cierre de un negocio, o de una productiva reunión de presentación.
Esto, sin contar el desarrollo de las nuevas habilidades digitales y tecnológicas que podemos conseguir y que seguramente serán un plus para nuestra profesión.
Otra ventaja de esta inmersión en la digitalización por parte del equipo comercial es hacer que la línea que separa a esta área con el área de mercadeo sea cada vez más delgada. Ahora seguramente muchos procesos se deben realizar en equipo, así mismo, mercadeo también recibirá a través de sus campañas, leads calificados que nos serán entregados, abriendo nuevas oportunidades o acercamientos importantes.
Cabe aclarar que montar una plataforma de CRM no es el único camino a la digitalización comercial pues existen otros canales y medios que nos ayudan a tener procesos más eficientes y con mayor alcance. Aquí te dejamos 5 herramientas que te pueden ayudar.
CRM:
“Customer Relationship Management” (Gestión de Relaciones con los Clientes).
Contar con un CRM te permite almacenar en la nube toda la información importante sobre todos los procesos que tengas con cada uno de tus clientes o leads, haciendo su gestión más fácil.
Chatbots:
Respuestas automáticas.
Los avances tecnológicos que existen hoy en día permiten que cualquier persona u empresa pueda hacer uso de esta tecnología de manera sencilla. Estos bots simulan tener una conversación con una persona a través de respuestas automáticas programadas previamente en la herramienta.
Los bots pueden ser muy útiles para el área de ventas por 2 motivos: pueden ser programados para la toma de pedidos sencillos, lo que hace que los usuarios generen compras rápidas, y además son un canal excelente de generación de nuevos leads, pues al tener solicitudes más complejas podemos programar al bot para tomar sus datos y ponernos en contacto con ellos.
Concejos para el desarrollo de la Gestión Comercial en tu empresa Este proceso requiere de grandes esfuerzos e inversiones, tanto de personal como de tecnología, que permitan facilitar tareas y alcanzar resultados de una manera más dinámica.
Permite estar atentos al desarrollo de los negocios en el día a día, hacer seguimientos, resolver inquietudes o solicitudes de forma rápida, y conversar con los clientes. Funciona de la misma forma que la aplicación original, pero con la posibilidad de programar mensajes de bienvenida o ausencia, así como de tener los datos de quiénes recibieron y leyeron los mensajes enviados. Esta herramienta gratuita permite automatizar, organizar y responder los mensajes de forma eficiente.
PayPal:
Genera confianza entre tus clientes.
Opera un sistema de pagos en línea que soporta transferencias de dinero entre usuarios y sirve como una alternativa electrónica a los métodos de pago tradicionales,así que si tu modelo de negocio incluye un e-commerce, es importante contar con una plataforma que le genere a tus clientes la rapidez y confianza en sus pagos, de tal forma que la intención de comprar no se pierda en el camino.
Get In:
Mide la tasa de conversión de compra.
Si tu modelo de negocio tiene puntos de venta propios esta herramienta te puede interesar. Get In es una tecnología que evalúa constantemente el tráfico dentro de tu tienda, te puede decir a través de reportes vía web en tiempo real, cuántas personas han ingresado en un lapso, así como cuánto tiempo estuvo cada una de ellas. Esta tecnología es aplicada a través de unas antenas que se ubican dentro de la tienda y monitorean a las personas mediante sus teléfonos celulares.
En conclusión, la transformación digital es muy importante, no solo en la fuerza de ventas, sino también en el desarrollo de toda una estrategia comercial, generando grandes beneficios en costos, tiempos de respuesta, atención al cliente y alcance. Esta es la base del comercio moderno, en donde se beneficia incluso el teletrabajo, logrando la optimización de recursos y herramientas.
¿Necesitas apoyo con tu equipo comercial o fuerza de ventas?
Motivar a tu equipo de fuerzas de ventas siempre será un factor muy importante; sin embargo, algunas empresas consideran que estas no pueden estar supeditadas a incentivos para que cumplan los objetivos propuestos por la compañía, porque son inherentes al buen desempeño de su cargo.
Pero ten en cuenta que cada equipo de ventas, dependiendo la actividad económica, tendrá un factor motivacional diferente, como también los objetivos de cada compañía.
Por ejemplo, cumplimiento de volumen, cobertura de clientes, efectividad, recuperación de cartera, codificación portafolio, instalaciones de material, entregas, entre otros. Son muchos los tipos de objetivos que se pueden trazar y que ayuden a la solución de un tema crítico o de desarrollo en el área comercial.
Pro tip: cualquiera que sea la forma de pago de los incentivos, siempre hay que dejar claro que no constituyen parte salarial.
Estrategias para lograr una Gestión Comercial exitosa Como en cualquier proceso, la Gestión Comercial desarrolla una serie de estrategias y tácticas que buscan optimizar los recursos, enfocar los esfuerzos de las áreas participantes y minimizar los riesgos potenciales.
Para realizar un buen plan de incentivos debes tener en cuenta:
Objetivos:
Considera siempre la sencillez, ya que si son confusos dan origen a una de las principales críticas hacia los planes de incentivos: “a menudo provocan confusiones en las condiciones y finalmente son un fracaso total”.
Si contamos con objetivos claros, justos e individuales podremos obtener lo que buscamos.
Presupuesto:
Un error que se comete muy seguido es no ponerles límite a las unidades y al porcentaje de cumplimiento; es decir, un porcentaje máximo a cancelar. Generando que el presupuesto asignado se desfase o puedes poner a otras áreas en aprietos.
Duración:
El factor tiempo es muy importante, si son muy largos, regularmente no son tan efectivos y se pierden de vista. Trata siempre de mantener un equilibrio entre el tiempo y objetivo.
Tipo de premio:
Hay que dar a conocer de forma clara y precisa cuál(es) son los detalles de los premios que se van a entregar y en dónde.
Seguimiento y medición:
En la gestión comercial todo a lo que no se le realice seguimiento está sentenciado al fracaso; por lo tanto, debes hacer seguimiento a diario si es posible, pero si no, máximo semanal, indicando a todo el equipo el cumplimiento que lleva a la fecha.
De esta manera tendrás un control eficiente para lograr la efectividad del plan de incentivos.
Liquidación:
Realizar una liquidación a tiempo genera en el equipo confianza y compromiso para próximos incentivos. Si el seguimiento se realizó con juicio, la liquidación es fácil y comunicarla también.
Pago / Premiación:
Este punto está ligado a la liquidación para no perder credibilidad. En ocasiones las organizaciones por sus políticas internas son poco flexibles y demoradas en este paso y conlleva a que el pago se demore mucho, siendo este un error porque termina siendo un factor de desmotivación.
Pro tip: para la premiación se debe entregar lo que se prometió y en lo posible exaltar los ganadores, que no pase por alto el reconocimiento público el esfuerzo para el logro del incentivo
Evaluación:
Cada plan requiere una evaluación gerencial de los logros y el presupuesto invertido, de tal forma que se puedan realizar correcciones para futuros planes, buscando ser más eficientes y eficaces tanto con los objetivos, como con el presupuesto del incentivo.
