Esto de establecer precios a tus productos tiene muchas variables detrás, debes pensar en que si pones los precios muy bajos, puedes vender más seguido y de forma constante, pero ¿si estás obteniendo ganancias?
Eso por un lado, y por el otro, si tienes precios muy altos puede que tengas ganancias, pero tus ventas no serán tan seguidas y dejarás por fuera a los usuarios que se preocupan por el presupuesto. Y esto son solo dos de las cuestiones que puedes estar analizando antes de decidir el precio.
No solo debes pensar matemáticamente, también es importante tener pensamiento estratégico.
Además, la demanda de ciertos productos en los puntos de venta aumentó y en otros disminuyó significativamente, así como el posicionamiento de categorías que antes no figuraban, como desinfectantes y antibacteriales.
Es importante que los productos cuenten con el precio correcto en el PDV, ya que esto juega un papel determinante en la decisión de compra del consumidor.
Para hacerlo correctamente tendrás que examinar diferentes estrategias de precios con ejemplos reales, además de considerar el impacto psicológico en la mente de tus clientes. Y solo entonces podrás tomar una decisión.
¿Qué es una estrategia de precios?
En el retail execution, las estrategias de precios consisten en las tácticas que una marca o empresa desarrolla para el lanzamiento o modificación de los costos de sus productos.
La compañía proyecta mediante los recursos del retail marketing una imagen perceptible y clara para que sea percibida a mediano y largo plazo.
El precio es un punto que debe de ser cuidadosamente estudiado por el área de marketing. Este puede ser utilizado como una señal hacia el consumidor.
¿Cómo implementar una estrategia de precios?
- Objetivos de tu empresa: la estrategia de precios debe reflejar los objetivos comerciales para que pueda llevarse a cabo y elegir la más adecuada.
- Costo marginal del producto: conocido como suelo, es lo que nos cuesta producir un producto.
- Techo: es lo que el consumidor está dispuesto a pagar por nuestro producto.
- Competencia: el nivel de competencia puede tener un gran impacto en las estrategias de precios.
- Ganancias de los distribuidores para que puedan vender nuestros productos
Estrategias de precios más usadas por el área de marketing
- Estrategias de precios psicológicos: cuando vas y compras algo y gastas más dinero del que pensaste, ¿no sientes como un dolorcito por allá muy en el fondo de tu corazón?
Pues, varios estudios han demostrado que cuando los compradores gastan dinero, experimentan una sensación de dolor o pérdida.
Por lo que depende de los minoristas ayudar a minimizar este «dolor». De esa forma, además, aumentará la probabilidad de que los clientes realicen una compra.
Una forma interesante de usar esta estrategia de fijación de precios es utilizando precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. De tal forma que un minorista avispado, en vez de fijar un precio en $9, optará por uno de $8,99.
- Estrategia de descremado de precios / Precios altos: se basa principalmente en fijar precios altos a los nuevos productos, una vez cubierta la demanda se puede reducir el precio y aprovechar otros segmentos que son más sensibles al costo
- Estrategia de penetración: esta estrategia se basa en fijar precios bajos a los nuevos productos para lograr una penetración en el mercado masivo, generando un gran volumen de ventas.
- Estrategia de prestigio: esta estrategia se basa en fijar precios altos, los consumidores perciben que este precio es el reflejo de calidad y estatus.
- Estrategia orientada a la competencia.
- Estrategia de precios dinámicos o precios diferenciales: es una estrategia flexible en la que los precios fluctúan de acuerdo con el mercado y la demanda del shopper.
De hecho, el mejor ejemplo de estrategia de fijación de precios de este tipo lo vas a encontrar en Apple, porque no es el mismo precio de IPhone 13 en Colombia, que en Estados Unidos o Europa ¿cierto?, y no es solo cuestión de conversiones.
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- Estrategia de precio por paquete o amarre: consiste simplemente en ofrecer dos o más productos juntos por un solo precio.
- Estrategias de precios según el valor: esta estrategia de fijación de precios se basa en ponerle un precio al producto según el valor que este le aporta al comprador.
El problema es que determinar con una cifra el valor aportado en ocasiones puede ser complicado. Además de tratarse de algo muy subjetivo. Por eso, algunas tiendas lo relacionan con el ROI.
Algunos expertos entienden que esta estrategia se basa en calcular cuánto está dispuesto a pagar el cliente por tu producto.
En conclusión, si tomas en cuenta los factores clave mencionados anteriormente, puedes ahora establecer una estrategia de precios que se acomode a tus objetivos.
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