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Guía de marketing BTL para PYMES

GUÍA DE MARKETING BTL PARA PYMES

Si no sabes aún mucho sobre BTL, te invitamos a que vayas a nuestro artículo sobre qué es el BTL y por qué usarlo en tu estrategia de marketing.

“El cliente ya no elige un producto o servicio solo por la relación costo-beneficio, sino también por la vivencia que se ofrece antes de la compra y durante el consumo”, así es, tal como lo dice Bernd Schmitt (experto en marketing experiencial), el consumidor actualmente tiene en cuenta más factores a la hora de tomar una decisión de compra, es aquí donde el aspecto vivencial entra en juego.

Por lo tanto, no solo el material o recurso físico e incluso humano, que se use en una activación BTL, juega un papel importante. Debes también prestar especial atención en la forma en la que conectas todo lo anterior con los valores de la marca y cómo por medio de esa conexión lo haces memorable para el consumidor.

A continuación, te daremos una serie de tips para realizar actividades de BTL como todo un experto, además, ten en cuenta que el BTL es un recurso al alcance de cualquier empresa sin importar el tamaño que tenga.

1.Calidad del producto o servicio que quieres promocionar:

Ninguna campaña, por más innovadora que sea, llega a causar el impacto deseado si el producto que se está promocionando no ofrece la calidad adecuada al público objetivo. Presta especial atención a esto, pues es el comienzo del camino al éxito de tu campaña.

2. Ten claro tu target:

Si no tienes bien definido a quien va dirigida la campaña puedes poner en riesgo los recursos que invertirás en ella.

Es importante siempre hacerse las preguntas claves: ¿A quién nos dirigimos? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué lugares frecuenta? ¿En qué canales prefiere hacer sus compras? ¿Por cuáles medios se suele informar?, en fin, todo lo que nos ayude a garantizar que se causará el impacto deseado al público ideal. Esto sin duda resultará en recordación de marca y mayores ventas.

3. Conocer la marca:

Puede parecer bastante obvio, pero es indispensable conocer la marca, las cualidades del producto o servicio que se quiere promocionar y el tono de la marca. Esto te ayudará a encontrar la mejor forma de comunicar sus valores.

El objetivo final es lograr que los clientes tengan la percepción más positiva posible de la experiencia y que el producto o servicio quede bien posicionado en el Top Of Mind del consumidor.

4. El factor experiencial:

Emocional, creativa e interactiva. Estos son los 3 aspectos principales que no pueden faltar a la hora de adicionar el factor experiencial a tu estrategia BTL.

Tal vez situar un stand y a una persona en un punto de venta que entregue degustaciones o volantes puede funcionar, pero si realmente quieres destacar y crear experiencias de marca memorables es momento de dejar a un lado las ideas tradicionales y empezar a romper patrones o esquemas en la forma de hacer marketing.

Diseña la experiencia en torno a un mensaje claro que evoque alguna emoción positiva en el público, esta es la mejor forma de conectar más allá de la venta.

Generar una idea creativa no es un reto fácil, pero no necesariamente significa que te generará un costo alto. De hecho, en algunos casos llevar a cabo una idea creativa puede llegar a ser menos costoso que otras estrategias tradicionales. Y para esto es muy importante conocer a tu consumidor, sus gustos, aspiraciones, deseos, y los lugares que frecuentan para así encontrar la mejor forma de generar impacto por medio de experiencia.

Piensa una forma diferente de comunicar el mensaje y que éste influya de manera positiva en el comportamiento de compra del consumidor.

¡Haz que sea una experiencia interactiva! Una marca puede provocar mayor interacción y lazos emocionales con los usuarios si logra hacerlos parte de la experiencia. Pero ¿Cómo hacerlo?

Usa los sentidos a tu favor, recursos visuales, auditivos, olfativos y tangibles, algo inmersivo que haga sentir a tu consumidor protagonista de la experiencia. Puedes usar también actividades/juegos que reten al usuario y lo hagan pasar un momento agradable.

Ten en cuenta qué recursos puedes usar dependiendo de qué tan flexible sea la marca y el espacio que vas a destinar para ello, adáptalo de la mejor forma.

¿Cómo hacer una campaña de BTL?

Hemos diseñado esta guía para tener más claridad frente al significado del BTL, las estrategias que giran a su alrededor, el panorama en nuestro país y la forma en la que el sector se está viendo afectado a causa del brote del nuevo coronavirus.

Ve al artículo…

5. Tecnología:

No podemos olvidar que es cada vez más difícil captar la atención del público, por eso el uso de tecnologías en estrategias BTL es actualmente una tendencia a tener en cuenta.

Sin embargo, el uso de tecnología no es igual a una alta inversión. Desarrollos de realidad virtual y códigos QR por ejemplo, son recursos al alcance de cualquier presupuesto y seguramente darán un plus a tu forma de crear experiencias.

6. Comunicación en todos los niveles:

Son muy comunes los casos en los que la campaña BTL fue todo un éxito, pero cuando el consumidor llega a los puntos de venta, sucede que los vendedores y/o promotores no conocen bien la información de marca, las promociones o la promesa principal de la campaña.

Por eso es indispensable capacitar de manera adecuada a todas las personas que intervengan en el proceso de promoción y venta.

7. Recursos que nunca fallan:

Por supuesto, no pueden descartarse los recursos tradicionales de BTL, úsalos de la mejor manera y como complemento de cualquier estrategia:

  • Volantes: No se trata solo de repartir volantes, sino de cómo lo haces. Emplea un diseño original, sin tanto texto y con un mensaje claro. Por supuesto el recurso humano es indispensable, pero debe estar bien capacitado y ser carismático. Además, actualmente el consumidor es mucho más consciente en cuanto al medio ambiente, por ende, si esta es una estrategia que quieres usar encuentra alternativas amigables con el medio ambiente.
  • Pruebas de Producto: La creatividad es clave, aquí retomamos lo hablado anteriormente. Diseña una experiencia llamativa en torno a la prueba del producto, una actividad, un juego, o experiencias sensoriales (aroma, gusto, tacto) pueden ser un gran diferenciador a la hora de generar recordación.
  • Exhibidores de marca: Más que exhibir el producto busca hacerlo el protagonista. Invierte en mobiliario llamativo, innovador que generen sorpresa, expectativa, asombro y que además motiven al público a querer interactuar.
  • Utiliza a tus proveedores: Más que proveedores son tus aliados y tú el de ellos. Unir esfuerzos para crear eventos o experiencias de marca es un recurso bastante valioso que no siempre se tiene en cuenta.

8. No olvides los KPI’S:

El feedback de tu estrategia BTL es sumamente importante para medir su desempeño y su grado de efectividad. Estos son algunos de los indicadores que pueden ayudarte a analizar tus resultados:

  • Cantidad de ventas realizadas durante la activación: Compara tu histórico de ventas, si la campaña fue exitosa seguramente habrá un aumento significativo en comparación a días anteriores a la estrategia.
  • Posicionamiento de la marca: Registrar durante tu activación de marca, cuantos consumidores que iban comprarle a la competencia cambiaron de opinión y prefirieron comprar la tuya, es un indicador claro del éxito de la estrategia y el impacto que se causó en la mente del consumidor.
  • ROI: Compara las ventas frente a lo invertido en todo el desarrollo de la campaña, si recuperaste lo invertido y aún obtuviste un margen de ganancias, quiere decir que tu estrategia BTL fue efectiva.
  • Participación: Comparar el número de asistentes vs. Leads es otro indicador importante a la hora de medir la efectividad de tu campaña.

9. Caso de éxito MKS:

En octubre del 2019, realizamos con la marca Perrier una activación que tenía como objetivo impulsar la marca y lograr un reposicionamiento de la misma en el mercado de las aguas gasificadas.

Se determinó el público objetivo y a partir de este, las zonas de la ciudad de Bogotá ideales para abordar a estas personas.

El concepto de la campaña giró en torno a las burbujas, el principal atributo de la marca Perrier, por lo tanto, se usó este recurso para generar el ruido y llamar la atención de las personas en las calles (Maquina de burbujas).

Se contrató un grupo de 4 modelos que se desplazaron durante 3 fines de semana por estas zonas abordando a la mayor cantidad de personas, dando producto de degustación y entregando el mensaje de la marca. Al finalizar la campaña se logró un total de 2.700 personas impactadas y botellas Perrier entregadas.

No importa si eres una empresa mediana o pequeña. El BTL a diferencia de otras estrategias de marketing, suele ser muy flexible y puedes desarrollar un sinfín de ideas al alcance de cualquier presupuesto, solo no olvides siempre buscar la forma de diferenciarte de tu competencia y crear momentos memorables para tus clientes.

Te dejamos algunos ejemplos de campañas BTL que se atrevieron a romper los esquemas, ¡inspírate y lánzate a crear!


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