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La importancia de la transformación digital en la fuerza de ventas

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Sabemos de la importancia actual que tiene el tema de la transformación digital en muchos campos y escuchamos hablar de esto día a día, más aún, en esta época en donde se ha visto un crecimiento exponencial en esta área.

Aquellas empresas que tímidamente habían incursionado tuvieron que sumergirse rápidamente en el tema y las que apenas lo estaban considerando se vieron en una carrera de aprendizaje express para no quedarse en el camino.

Con todo esto, es importante validar exactamente qué significa la “transformación digital” y hay una descripción de Sonia Duro Lima que se ajusta muy bien:

“La transformación digital es el proceso por el cual las organizaciones o empresas reorganizan sus métodos de trabajo y estrategias en general, para obtener más beneficios gracias a la digitalización de procesos y a la implementación dinámica de las nuevas tecnologías.

¿Pero qué tiene que ver la transformación digital de las empresas, con las ventas?

Definitivamente es el camino para la eficiencia en los procesos y la eficacia en los cierres.

Los cambios no siempre son sencillos y es sabido que, desde el departamento comercial, o el área de ventas, siempre ha habido una conexión especial con los clientes, un relacionamiento y conocimiento que nos ayuda a entender qué necesitan, cuándo lo necesitan y hasta qué presupuesto tienen para desarrollar sus proyectos; es por esto, que al pensar en tecnologías para las ventas podemos estar renuentes al cambio pues ¿qué pasará con la relación que llevo con ellos?

En nuestro caso, cuando estábamos ingresando a la digitalización de las ventas, lo hicimos a través de una plataforma que se llama HubSpot, pero en realidad existen muchas más opciones de CRM, tales como:

  1. RD Station
  2. Salesforce Essentials
  3. Freshworks CRM
  4. Zoho CRM
  5. Agile CRM 

En ese momento, considerábamos que se podía perder el relacionamiento que teníamos con cada uno de los clientes; sin embargo, al entrar al proceso, poco a poco nos dimos cuenta que era como tener una gran agenda que permitía visualizar todo de manera más sencilla y potencializar el alcance para llegar a muchas más personas que podían convertirse en leads.

Por supuesto que existe una resistencia previa al cambio, y mientras aprendemos podemos pensar que esto puede quitarnos tiempo para hacer los contactos y seguimientos en el “mundo real”; además, por si fuera poco, ahora había que organizar toda la información en las bases de datos y gestionarlas eficientemente, pues de forma desordenada no servirían de nada. Esto, entre otras tareas.

En medio de este aprendizaje entendimos los grandes beneficios que trae consigo la digitalización de los procesos.

Aprender a manejar una herramienta que te ayude a gestionar las estrategias, que haga un seguimiento más cercano a cada una de las comunicaciones que se envían, y poder tener el historial de un cliente, o posible cliente, permite saber rápidamente qué se ha hecho, qué NO he hecho, y enfocarnos en lo que podemos hacer con cada uno, sin tener que estar buscando información dentro de los correos enviados.   

Permite generar comunicaciones masivas personalizadas, sabemos que suena raro, pero se puede a través de la segmentación de clientes o leads, ya sea por temas, campañas, o empresas; por su puesto, hay clientes actuales con los cuales tenemos temas muy específicos y no pueden ser incluidos aquí, pero aun así la herramienta nos permite saber si abren nuestros correos, si los leen, o dan clic, lo que puede ser una valiosa información a la hora de acercarnos al cierre de un negocio, o de una productiva reunión de presentación.

Esto, sin contar el desarrollo de las nuevas habilidades digitales y tecnológicas que podemos conseguir y que seguramente serán un plus para nuestra profesión.

Otra ventaja de esta inmersión en la digitalización por parte del equipo comercial es hacer que la línea que separa a esta área con el área de mercadeo sea cada vez más delgada. Ahora seguramente muchos procesos se deben realizar en equipo, así mismo, mercadeo también recibirá a través de sus campañas, leads calificados que nos serán entregados, abriendo nuevas oportunidades o acercamientos importantes.

Cabe aclarar que montar una plataforma de CRM no es el único camino a la digitalización comercial pues existen otros canales y medios que nos ayudan a tener procesos más eficientes y con mayor alcance. Aquí te dejamos 5 herramientas que te pueden ayudar.

CRM:

“Customer Relationship Management” (Gestión de Relaciones con los Clientes).

Contar con un CRM te permite almacenar en la nube toda la información importante sobre todos los procesos que tengas con cada uno de tus clientes o leads, haciendo su gestión más fácil.

Chatbots:

Respuestas automáticas.

Los avances tecnológicos que existen hoy en día permiten que cualquier persona u empresa pueda hacer uso de esta tecnología de manera sencilla. Estos bots simulan tener una conversación con una persona a través de respuestas automáticas programadas previamente en la herramienta.

Los bots pueden ser muy útiles para el área de ventas por 2 motivos: pueden ser programados para la toma de pedidos sencillos, lo que hace que los usuarios generen compras rápidas, y además son un canal excelente de generación de nuevos leads, pues al tener solicitudes más complejas podemos programar al bot para tomar sus datos y ponernos en contacto con ellos.

WhatsApp Business:

Platica con tu cliente.

Permite estar atentos al desarrollo de los negocios en el día a día, hacer seguimientos, resolver inquietudes o solicitudes de forma rápida, y conversar con los clientes. Funciona de la misma forma que la aplicación original, pero con la posibilidad de programar mensajes de bienvenida o ausencia, así como de tener los datos de quiénes recibieron y leyeron los mensajes enviados. Esta herramienta gratuita permite automatizar, organizar y responder los mensajes de forma eficiente.

PayPal:

Genera confianza entre tus clientes.

Opera un sistema de pagos en línea que soporta transferencias de dinero entre usuarios y sirve como una alternativa electrónica a los métodos de pago tradicionales, así que si tu modelo de negocio incluye un e-commerce, es importante contar con una plataforma que le genere a tus clientes la rapidez y confianza en sus pagos, de tal forma que la intención de comprar no se pierda en el camino.

Get In:

Mide la tasa de conversión de compra.

Si tu modelo de negocio tiene puntos de venta propios esta herramienta te puede interesar. Get In es una tecnología que evalúa constantemente el tráfico dentro de tu tienda, te puede decir a través de reportes vía web en tiempo real, cuántas personas han ingresado en un lapso, así como cuánto tiempo estuvo cada una de ellas. Esta tecnología es aplicada a través de unas antenas que se ubican dentro de la tienda y monitorean a las personas mediante sus teléfonos celulares.

En conclusión, la transformación digital es muy importante, no solo en la fuerza de ventas, sino también en el desarrollo de toda una estrategia comercial, generando grandes beneficios en costos, tiempos de respuesta, atención al cliente y alcance. Esta es la base del comercio moderno, en donde se beneficia incluso el teletrabajo, logrando la optimización de recursos y herramientas.

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