¿Por qué desarrollar una estrategia de Shopper Marketing?

Es un hecho, más del 70% de las compras se cierran en el Punto de Venta.

La metodología del Shopper Marketing, como parte del Trade Marketing, involucra todos los estímulos y tácticas para alcanzar adecuadamente al público objetivo en la tienda. Este proceso, es parte fundamental para la construcción de la marca y para influenciar el momento de la compra.

Para empezar a entender este concepto, debemos conocer la diferencia entre shopper y consumidor.

El primero, cuyo significado en español es comprador, es ese individuo que visita la tienda con el único objetivo de realizar una compra; mientras que el consumidor es quien ejerce el papel en el acto de consumo o en el uso determinado que le da a un producto.

Los expertos aseguran que el papel del consumidor y del shopper puede ser ejercido por una misma persona. Para explicarlo mejor, tenemos un ejemplo:

Cuando un papá le compra un dulce a su hijo, se desempeña como shopper y el pequeño como el consumidor. Sin embargo, si el adulto compra el dulce para él, pasaría a ser consumidor y shopper.

Aunque los shoppers pueden no ser siempre los consumidores finales, lo cierto es que de una u otra forma, son el objetivo central de cualquier acción de una marca en el Punto de Venta. Nielsen, la compañía líder global en información y medición, en un reciente estudio explicó los principales elementos que diferencian a estos dos sujetos. Además, estableció que el shopper es un ser exigente y conectado que recibe información provenientes de diferentes direcciones, incluyendo la influencia que ejerce el ambiente del Punto de Venta:

Shopper	Consumidor
Comprador de un producto en el Punto de Venta	Utiliza el producto
Es el consumidor en el acto de compra	Desarrolla una relación con la marca
No necesariamente se convertirá en el consumidor	Vive una experiencia a través del uso y la relación con la marca
Tiene el poder de elegir dónde buscar el artículo que quiere comprar	Evalúa el desempeño del producto
Está influenciado por el Punto de Venta	Está influenciado por los canales y los medios
Evalúa el costo y el beneficio del producto	Es probable que no evalúe el costo o el beneficio del producto
Su compra se da para fines individuales o colectivos	Tiene una perspectiva de uso individual

Principales ventajas del  Shopper Marketing para una marca

• Multiplica sus ventas.
• Aumenta su valor.
• Al tener más información de los clientes, puede desarrollar estrategias mucho más eficientes.
• Hay un estímulo en las ventas por impulso.
• Aparecen nuevos consumidores, integrando la aceptación de diferentes públicos.
• Ayuda a mejorar la comunicación y la atención al cliente.
• Contribuye al progreso del Punto de Venta.

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El merchandising es una de las estrategias más utilizadas en la actualidad. Te contamos en qué consiste y cuáles son las otras tácticas que también funcionan bajo esta modalidad.

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¿Sabes cómo utilizar esta metodología?

Es claro que la influencia de los medios digitales y las tiendas de descuento crece a medida que el tiempo pasa. Y es precisamente ahí donde las marcas deben enfocar sus estrategias para potencializar y aumentar la visita de los consumidores en los Puntos de Venta.

Por ello, los marketeros involucrados en el diseño de campañas deben hablar sobre una necesidad común o desarrollar un interés genuino en el subconsciente del cliente.

Allí empiezan a emplear la metodología de Shopper Marketing, donde las estrategias de promoción y activación ayudan a activar las marcas. Aquí se comprende el comportamiento de los consumidores como compradores en diferentes canales y formatos.

Con estos pasos que te daremos a continuación, podrás implementar de manera correcta tu estrategia de Shopper Marketing:

1. Analiza el comportamiento del comprador:

Lo primero que hay que hacer, es conocer la naturaleza del público objetivo. Esto se logra, como primera medida, por medio de un estudio de mercado, el análisis del comportamiento en tienda, aplicando métodos de estudio como entrevistas y entendiendo las necesidades de compra de las audiencias.

Para obtener la información que requieres, es necesario establecer preguntas como:

• ¿Cuánto gasta normalmente el shopper?
• ¿Qué categorías busca en la tienda?
• ¿Cuáles son las expectativas de valor y conveniencia que le parecen atractivas en cada canal?
• ¿Cuál es el perfil del público y sus motivaciones de compra?
• ¿Por qué elige tu marca y qué lo motiva a hacer esta elección?

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2. Diseña tu estrategia

A la hora de crear el paso a seguir, es importante que tengas en mente las necesidades de tu marca y de tus clientes, cuáles son los productos, con qué espacios cuentas en el Punto de Venta y la manera en la que deseas llamar la atención de los compradores.

Una vez definida esta información, es fácil empezar a establecer los estímulos sensoriales y psicológicos que se pueden utilizar para incitar a los clientes a cerrar la venta en la tienda.

Aquí podemos enumerar algunos factores como:

• Música ambiental: propicia para estimular los sentidos y acentuar el valor de la adquisición.
• Iluminación: para aumentar el atractivo de los productos.
• Señalamientos en las repisas: para llamar la atención.
• Productos atractivos: al estar organizados de manera estratégica en los anaqueles, generan más visualizaciones.
• Cupones de promoción: brindan beneficios frente a las compras realizadas.
• Publicidad de piso: sirve para promocionar productos que, posiblemente, el comprador desconoce.

Ten presente que para mejorar las estrategias de Punto de Venta, se hace necesario entender la experiencia del shopper. Aquí, recomendamos analizar tres puntos de este individuo:

• Hace compras de impulso.
• Toma decisiones en base a hábitos, intuición y emociones.
• Sus decisiones se basan en lo que ve y en lo que no ve.

3. Aprovecha las nuevas tecnologías:

¿Te has cruzado con personas que aseguran que la experiencia del cliente debe ser integral? Bueno, pues esta afirmación tiene todo de cierto.

Para lograr este resultado, las áreas de publicidad y mercadeo deben iniciar su proceso desde antes que el comprador potencial tenga en mente que terminará en un Punto de Venta comprando ciertos productos o servicios.

Aquí, los dispositivos inteligentes se convierten en una plataforma adicional para atraer a los usuarios y, lo mejor, hacerlo de manera personalizada.

Entonces, ¿cómo se logra el éxito de una estrategia de Shopper Marketing?

Para empezar, teniendo claras las etapas de compra:

1. El consumidor reconoce que tienen una necesidad y tiene en mente que quiere un producto.
2. Identifica cuál es ese producto.
3. Busca información sobre el mismo, por lo que recurre a sus conocidos, visita una tienda o busca recomendaciones en internet.
4. Empieza a evaluar sus características.
5. Toma la decisión y compra el producto.
6. Lo empieza a utilizar.
7. Si tuvo una experiencia positiva, lo recomienda.

Recomendaciones finales

Muchas campañas fracasan por perder el horizonte para realizar una venta: sus clientes. Lo cierto es que sin este aspecto clave, la promoción en el Punto de Venta pierde todo su valor.

Recuerda que el Shopper Marketing es el conjunto de estrategias con fines comerciales, que buscan encantar a los compradores. Además, se dedica a analizar cómo se desarrolla todo el proceso de compra y post compra. Esto lo logra al examinar a la persona en el instante de la compra y al momento en el que se empieza a desenvolver como consumidor.

En Marketing Services podemos ayudarte con la creación y el desarrollo de tu estrategia. Entendemos tus necesidades y las de tus shoppers.

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