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¿Por qué utilizar el SMarketing en mi compañía?

¿Por qué utilizar el SMarketing en mi compañía?

¿Has escuchado hablar sobre el SMarketing, pero no tienes claridad de su significado? Tranquilo, llegaste al lugar correcto. En este blog vamos a responder tu duda.

El término SMarketing integra el concepto de sales (ventas) y el de Marketing. Es un proceso que consiste en la alineación de estos dos equipos en torno a objetivos comunes dentro de una empresa, centrando su operación en la generación de leads y, claro, en mejorar los ingresos.

Esta estrategia es muy importante a la hora de optimizar recursos dentro de la compañía. Busca minimizar posibles conflictos de intereses entre ambos departamentos, y multiplicar los esfuerzos encaminados hacia lo que es realmente importante: cerrar más negocios.

¿Cuál es la relación del SMarketing con el Marketing Digital o, mejor, con el Inbound Marketing? Resulta que las empresas con una sólida alineación de marketing y ventas obtienen un crecimiento anual de ingresos del 20% o más.

¿De dónde proviene el SMarketing?

No es un secreto que por años, los departamentos de ventas y marketing han tenido conflictos recurrentes al momento de gestionar los clientes potenciales.

¿Por qué? Porque la conversión de un lead desde el primer contacto hasta el cierre, es un proceso que involucra la participación de las dos partes. Por un lado, el equipo de marketing se encarga de atraer esos clientes potenciales y garantizar la calidad de los leads generados. Entre tanto, ventas tiene que trabajar en el cierre de esos leads.

El concepto de SMarketing se genera entonces para buscar alinear los equipos y no perder los recursos en el desarrollo de este tipo de procesos.

Las mejores prácticas del SMarketing

  • Ambos equipos deben tener objetivos organizativos iguales o interdependientes.
  • La canalización del marketing debería estar vinculada a las cuotas de ventas.
  • Es necesaria la visibilidad de los objetivos de los demás.
  • Debe existir una compensación basada en objetivos de marketing y ventas compartidos.
  • Es primordial tener una comunicación y educación continua en torno a las personas, para promover la interacción abierta y constante entre ambos departamentos de manera que la generación de leads esté alineada con cada uno de sus objetivos.
  • La integración a la hora de unificar el software con el que trabajan ambos departamentos, puede convertirse en una solución ideal en tiempos y costes ya que facilita la gestión de la información.
  • Énfasis en el trabajo colaborativo.

El SmMarketing puede ocurrir dentro de cualquier tamaño de organización, pero ¿cómo se integra?

HubSpot recomienda que se cumplan estos 5 pasos:

  1. Hablar el mismo idioma: para alinear a ventas y marketing, lo ideal es que ambos hablen de SRL (sales-ready lead), es decir, determinar qué es un lead que está preparado para la venta, y cuántos debe de tener al mes el departamento de ventas para conseguir su objetivo de ventas mensual, teniendo en cuenta la tasa habitual que manejan de conversión.
  2. Implementar un acuerdo de nivel de servicio o SLA: este es un tipo de acuerdo como el que puede realizar un proveedor de servicios a su cliente, pero en este caso, el acuerdo sería entre dos departamentos: ventas y marketing.
  3. Configurar los informes de ciclo cerrado: es común ver que el departamento de marketing pase un lead al de ventas y no vuelve a saber de él. Lo ideal es que haya un reporte sobre cómo va ese lead y en qué estado está. En estos reportes, es necesario que se informe de qué contenidos están atrayendo los leads de mayor calidad, el estado de los leads una vez el departamento de ventas ha entrado en contacto con ellos, si estos han vuelto a visitar la web, si han abierto algún contenido nuevo, etc.
  4. Confiar en los datos: no tengas miedo a utilizar dashboards. Es necesario que ambos departamentos se pongan de acuerdo respecto a una serie de dashboards necesarios para hacer el seguimiento y realizar los informes mensuales oportunos.
  5. Mantener una comunicación abierta: los dos equipos deberían reunirse una vez a la semana para que se cuenten los últimos éxitos logrados, información novedosa sobre el producto, errores detectados sobre el Buyer Persona, desviaciones detectadas en el SLA, necesidades de formación y discutan otros temas.

Ahora, ahondemos en la definición de las 6 etapas del embudo de marketing y ventas, un aspecto de suma importancia a la hora de desarrollar el SMarketing y obtener los resultados esperados:

Etapas del embudo SMarketing

Retomemos el tema del SLA  o sales, level agreement, por sus siglas en inglés. ¿Qué es y por qué su importancia?

Un SLA de marketing y ventas define lo que cada equipo se compromete a lograr para ayudar al otro a alcanzar la (s) meta (s) de ingresos compartidos.

Mientras que el área de Marketing trabaja por un número y calidad de clientes potenciales necesarios, para alcanzar los objetivos de ingresos de la empresa; ventas trabaja en la velocidad y profundidad del seguimiento de clientes potenciales y su sentido económico.

En este orden de ideas, se hace necesario evaluar temas como: ¿cuántos clientes potenciales de cierta calidad tiene un representante de ventas y cuál debería ser su cuota? O ¿cuántos intentos de llamada o envíos de correo electrónico debería hacer el representante de ventas a cada cliente potencial?

Algunos de los ejemplos más comunes a la hora de establecer el acuerdo de nivel de servicio son:

  • Marketing entregará 100 clientes potenciales por representante de ventas, por mes.
  •  Ventas hará el intento de generar contacto en 4 horas hábiles, y un total de 5 intentos en 14 días.

Otro aspecto muy importante del SMarketing tiene que ver con los informes de circuito cerrado que permiten pasar más información.

Beneficios para Marketing

  • Obtiene información de contacto actualizada y actualizaciones.
  • Aprende qué programas de marketing están funcionando y cuáles no.
  • Incrementa el ROI de marketing.

Beneficios para Ventas

  • Permite desduplicar clientes potenciales.
  • Ayuda a priorizar los clientes potenciales.
  • Ayuda a hacer llamadas más cálidas.
  • Aumenta la tasa de cierre y el ROI de ventas.

De manera más específica, permite:

  1. Analizar qué fuentes de marketing (orgánicas, sociales, de referencia, etc.) están produciendo la mayoría de los clientes.
  2. Utilizar las ayudas de conversión para comprender cómo cada elemento del contenido creado contribuye a cerrar clientes.
  3. Proporciona una línea de tiempo de todas las interacciones que tomó un contacto antes de convertirse un Marketing Qualified Lead o un cliente.
  4. Transmite información al departamento de ventas para ayudarlos a conectarse y participar con contactos dentro de las primeras 24 horas
  5. . Envía actualizaciones automáticas al equipo de ventas cuando sus clientes potenciales vuelven a visitar el sitio web, o les permite tomar otras acciones clave, para asegurarse de realizar el seguimiento en el mejor momento.

Consejos adicionales

Como lo dijimos más arriba en el paso 4 que recomienda HubSpot, es muy importante que crees y compartas un dashboard con los informes , para que estén alineados con los equipos metas. Consulta el panel de control a diario y anima a las personas a solucionar problemas.

Esto permitirá medir y comunicar el progreso hacia los objetivos principales según lo acordado en el SLA. También medir el volumen de clientes potenciales o el volumen de clientes potenciales de calidad con respecto al objetivo mensual.

¿Y qué hacer cuando algo sale mal con SMarketing?

En Marketing Services de Colombia tenemos como premisa confiar en los datos y no en las emociones. Es necesario separar la realidad de la percepción para entender dónde ocurrió el error.


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