Cuando piensas en implementar una estrategia de Marketing Digital o de Inbound Marketing lo primero que piensas es “necesito leads” ¿cierto?
Pero cuando los consigues debes saber identificar quiénes están realmente interesados en contratarte o comprarte y quiénes solo querían descargar lo que les ofreciste o solo estaban mirando y/o comparando.
¿Qué es el lead scoring?
Dependiendo de la interacción de un lead en tu sitio web y/o aplicación y de la información personal que te haya dejado, le vas a asignar un valor, es decir, un número determinado de puntos.
Esto ayudará a que el equipo de ventas y de marketing sepa qué leads priorizar.
¿Para qué sirve el lead scoring?
Un uso adecuado del lead scoring te brinda diversas ventajas porque al calificar y establecer un sistema de puntuación tienes parámetros con los cuales puedes orientar tus esfuerzos.
También te sirve para personalizar tus comunicaciones y enfocarlas más hacía los leads que mayor interés generen en tu empresa. Así, tus campañas y estrategias estarán optimizadas. En pocas palabras, entenderás a quiénes les debes poner atención y a quiénes no tanto.
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Datos importantes para considerar el puntaje que les vas a asignar:
- Información demográfica
- Información corporativa
- Cargo
- Tipo de industria
- Tamaño de la empresa
- Comportamiento Online
- Contenidos descargados
- Productos comprados
- Interacción con tus correos electrónicos
- Interacción en tus redes sociales
- Detectar si han marcado alguna comunicación tuya como spam o si son spam.
¿Cómo calcular el lead scoring?
Calcula la tasa de conversión de lead a cliente:
Para ello, divide el número de clientes nuevos que adquieres por el número de leads que generas. Usa esta tasa de conversión como referencia.
Elige los atributos:
Los atributos podrían ser, por ejemplo, clientes que solicitaron una prueba gratuita en algún momento, clientes en la industria financiera o clientes que tienen entre 10 y 20 empleados.
Crear estos atributos depende mucho de ti y de tus conversaciones con el equipo comercial y/o de ventas. Además, son muy subjetivos, entonces la decisión final es tuya y de tu tipo de negocio.
Calcula la tasa de cierre:
Es necesario que calcules las tasas de cierre de cada uno de esos atributos.
Puedes usar la fórmula de: número de objetivos logrados en cierto periodo, entre el número total de leads; el resultado lo multiplicas por 100 para tener el porcentaje de tasa de cierre.
Compara las tasas de cierre:
Compara las tasas de cierre de cada uno de los atributos con la tasa de cierre general y asigna puntos según corresponda.
Busca atributos con tasas de cierre que superen ampliamente la tasa de cierre general.
Luego decide a qué atributos les asignarás puntos y, en ese caso, cuántos. Los valores de cada atributo deberán basarse en la magnitud de sus tasas de cierre individuales.
Los valores reales serán un poco arbitrarios, pero trata de ser lo más coherente posible. Por ejemplo, si la tasa de cierre general es del 1% y la tasa de cierre del atributo «demostraciones solicitadas» es del 20%, entonces la tasa de cierre del atributo es 20 veces más alta que la tasa general. Una opción sería asignar 20 puntos a los leads que tengan este atributo.
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