¿Gerente o líder?: La importancia del liderazgo en las agencias

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¿Gerente o Líder? He aquí la gran pregunta para una respuesta simple:  Todo Gerente debe ser líder, cualquiera que sea el área, departamento o empresa que gerencie. 

Siempre se ha dicho que un Gerente hace las cosas acertadamente y un líder se encarga de hacer las cosas acertadas.🤓

Ahora la pregunta es: ¿Qué es un Gerente Líder?, ¿Cómo actúa? 

Tomemos como base que no hay Gerente o Líder si no hay equipo.  Todo Gerente debe contar con un equipo de trabajo conformado por personas de gran capacidad e idoneidad, eficientes y productivas al que pueda delegarle funciones para el crecimiento de la agencia.

Un verdadero Gerente Líder es aquel que tiene el potencial de generar en su equipo la motivación necesaria para llegar a su máximo nivel de éxito, para posteriormente brindarle la oportunidad y autonomía que se requieren para crecer tanto personal como profesionalmente.  Solo entonces se tornará en el líder que la agencia necesita.

Nuestra siguiente pregunta sería:  ¿Cómo reconocer a un líder?

De acuerdo con el portal www.todoempresa.com, en principio hay cinco condiciones que, si bien no aseguran a todo el que las posea que se convierta en un líder, sí impiden ser un auténtico líder a quien carezca de ellas. Estas son:

  1. A los líderes les gusta la gente
  2. Los líderes tienen las ideas bastante claras y hasta una filosofía personal de la vida
  3. Disfrutan con las responsabilidades. Las consideran un reto, y piensan que cuanto mayor es el desafío, mayor será la satisfacción al conseguir alcanzar los objetivos.
  4. Les gusta solucionar problemas.
  5. Su temperamento los lleva a pensar que no necesitan ganar todos los puntos para considerar que han participado con éxito en una discusión, un debate o una simple reunión. Les encanta conocer y aprender de las opiniones de otros.

El líder necesita, sobre todo, personas y retos, y se siente capaz de que su equipo consiga alcanzar los objetivos previamente marcados.


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¿Cuáles son las cualidades y características de un Gerente Líder?

Si nos ponemos en la tarea de investigar cuáles serían estas características y/o cualidades nos vamos a encontrar con un sinfín de ellas, las más importantes y relevantes para el éxito en la gestión de la empresa o agencia son:

  • Tener un amplio conocimiento del negocio que está gerenciando
  • Ser una persona ética
  • Tener la capacidad de construir confianza con el entorno (empleados)
  • Pensar no solo en sí mismo, sino en el bienestar colectivo
  • Poseer inteligencia emocional: Hacer frente a las cuestiones que angustian, preocupan, distraen o preocupan a los empleados
  • Disponer de una gran capacidad creativa
  • Poseer competencias blandas
  • Tener imagen propia, es decir gerenciar con estilo propio, ser autónomo
  • Y por último tener una gran capacidad de adaptación y serenidad para enfrentar las situaciones de riesgo que se puedan presentar.

Bueno, ya que hemos dado un breve repaso sobre lo que es un verdadero Gerente Líder y sus cualidades y características principales, pasemos a ver

¿Cuál es la importancia del liderazgo en las Agencias de Marketing?

Las agencias de Marketing se caracterizan por estar siempre en movimiento, no se pueden estancar nunca, siempre deben estar a la vanguardia en cuanto a innovación, y creatividad, los clientes siempre quieren y merecen tiempos de respuesta inmediatos (para mañana es tarde) y cada cliente, obviamente, quieren la mejor estrategia, que siempre supere a su competencia y que genere resultados cualitativos y cuantitativos que superen sus expectativas.  

El mundo de las Agencias es un mundo que requiere de rapidez y adaptación.

Para cumplir a cabalidad con todos los objetivos de las agencias tanto con clientes como con los resultados financieros, se requiere de un equipo de trabajo altamente competitivo y motivado que responda a todas estas necesidades. 

Por ende, contar con la presencia de un verdadero líder es supremamente importante no solamente a nivel de la Gerencia General, sino de la Gerencia o Jefatura de cada una de las áreas de la Agencia, todas las áreas deben trabajar en equipo y deben estar perfectamente coordinadas.

Aquí es donde radica la importancia de un Gerente Líder, en tener la visión y la capacidad de unir todas las piezas perfectamente engranadas y sincronizadas, con el fin de lograr el éxito; un Gerente con todas las cualidades y características enunciadas anteriormente, con toda seguridad logrará todas sus metas y por ende la Agencia.


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La importancia de definir la estrategia de liderazgo y habilidades en el trabajo en equipo

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En cualquier ambiente laboral se requiere el trabajo en equipo para lograr los objetivos de un proyecto ¿cierto?

Precisamente la colaboración se da porque en su desarrollo, se presentan diferentes situaciones en las que cada integrante del equipo brinda sus habilidades, conocimientos y formas de solucionar problemas, que generan una visión más completa.

En cada equipo existe una mezcla de 4 personalidades (integradores, pioneros, guardianes y ejecutores) que las organizaciones deben entender para aprovechar sus relaciones laborales.

Johnson & Christfort

El trabajo en equipo es una ventaja competitiva que no solo incrementa la productividad sino también la innovación.

Kozlowski en el artículo “Enhancing the efectiveness of work groups and teams

Algunos errores comunes:

Se pueden cometer errores frecuentes entre los integrantes del equipo que entorpecen esta ventaja de innovar o simplemente no se aprovechan al máximo las capacidades de cada uno y se desperdicia una oportunidad de oro para hacer la diferencia.

Esto puede pasar porque los líderes son incapaces de entender a su equipo o se quedan cortos en identificar el Mindset en el que deben operar según la situación empresarial.

Lo que nos puede llevar a preguntarnos: ¿Será que los errores de estrategia y de habilidad que se presentan en los equipos, que afectan la innovación, son causados por las directrices de liderazgo en la empresa?

A simple vista, se pueden identificar errores de estrategia de liderazgo que desenfocan al grupo del objetivo que es innovar y errores de habilidades que llevan a que sus integrantes no se desempeñen de manera armónica.

Hablar de estrategia es hablar de los lineamientos corporativos que rigen el desarrollo de las empresas en su operación.

Hay compañías en donde se aprovecha cualquier oportunidad que se presente y este pensamiento se imprime en cada empleado (Mindset,) que les apuesta a las ideas innovadoras sin pensar en su magnitud o complejidad.

De acuerdo con Moss, en su artículo “Innovation The Classic Traps”, algunos errores en esta estrategia se dan porque:

  • Se descartan oportunidades que a primera vista se ven demasiado pequeñas
  • O porque se supone que solo los productos nuevos son los indicados para innovar
  • O porque creen que la innovación solo se da en la creación de extensiones de líneas de productos.

    ¿Te ha pasado esto o a tu equipo?

Un ambiente corporativo en donde se fomenta la innovación sin importar el tamaño siempre será un ambiente adecuado para la generación de ideas nuevas, un ambiente creativo.

Por todo esto, la idea es que desde los lineamientos corporativos las empresas establezcan estrategias de liderazgo que unan a todos los empleados en ir hacia la misma dirección.

Más allá de enfocarse en proyectos cortos, largos, grandes o pequeños, la empresa, como grupo, debe enfocarse en crear un ambiente laboral en donde la innovación fluya.

Conformar equipos de trabajo ganadores:

La conformación de buenos equipos de trabajo asegura de cierta manera un muy buen desempeño, sin embargo, identificar las personas ideales por sus cualidades interpersonales o aptitudes técnicas es el reto más grande de la gerencia; se requiere de liderazgo y de buen ojo. ¿Lo tendrán?


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La Gestión Comercial, el principal engranaje de una compañía

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La principal puerta para conectar una organización con el exterior es la Gestión Comercial. ¿Por qué? Simple, porque es el proceso encargado de vender los productos y/o servicios que produce la empresa mientras que se encarga del manejo del mercado y la satisfacción del cliente.

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¿Cómo generar más ventas mediante una mejor nutrición de leads?

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Es bien sabido que el Inbound Marketing es una fase clave dentro de cualquier proceso de venta actual, desde que se logra el primer contacto con un posible cliente, hasta consolidar la relación entre el consumidor y la empresa por medio de una compra.

La calidad de los leads o clientes potenciales esta directamente relacionado con qué tan bien nutridos los mantenga la empresa mediante diferentes estrategias.

Implementar una correcta estrategia de nutrición de leads, llega a ser crucial en el proceso de conquistar al lead y convertirlo en un cliente fiel a la marca.

En este artículo no buscamos hablar sobre la generación de leads, el objetivo es resaltar la importancia que tiene la nutrición de estos y las acciones que puedes realizar.

¿QUÉ ES LA NUTRICIÓN DE LEADS?

Como su nombre lo dice, la nutrición de leads tiene que ver con “nutrir” la relación que hay entre la empresa y sus posibles clientes.

Para esto, la empresa tiene la posibilidad de usar distintos canales y estrategias con el fin de fortalecer estos lazos comerciales. Además, esta labor también hace que la marca sea percibida con mayor autoridad y credibilidad a la hora de hablarle a su audiencia o público objetivo.

Esto puede sonar simple, sin embargo, requiere de un trabajo arduo, consciente y constante en todas las acciones que se empleen. Es necesario tener en cuenta, antes de revisar las acciones y estrategias de nutrición, que la empresa debe ofrecer un producto/servicio de calidad, debe haber una buena atención al cliente y la experiencia de compra para el cliente debe ser lo mejor posible.

Los leads que son nutridos a través de la oferta de contenido relevante para ellos, pueden producir un incremento de hasta un 20% en oportunidades de venta.

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Entonces, ¿Cómo hacer que funcione esta labor de nutrición?

La nutrición de leads se logra por medio del desarrollo y envío de contenido de valor, teniendo muy en cuenta la etapa en la que se encuentra un posible cliente al ir pasando por las diferentes etapas del funnel de conversión o de ventas.

La personalización de este contenido es crucial para llevar el mensaje e información adecuados en el momento adecuado a cada cliente. Por esto mencionamos que es un proceso que puede parecer simple, pero en realidad necesita de especial atención en cada acción y estrategia.

Además, está comprobado que, en el caso de los emails personalizados, generan hasta 6 veces más posibilidades de generar un impacto positivo que aquellos que no lo son.

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Aquí nuestros tips para la nutrición de tus leads:

1. Conoce a tus leads:

Antes de pasar a crear e implementar una acción determinada, es necesario conocer a tus leads. Esto significa entender sus deseos y necesidades para así mismo saber por cuál camino dirigir ese contenido que agregue valor. (Define y describe muy bien el perfil de tus clientes o buyer persona)

2. Consigue que el lead conozca bien tu empresa:

El primer objetivo de cualquier estrategia enfocada a nutrir leads es que estas personas conozcan sobre tu empresa, productos y servicios.

3. Educación del lead:

Luego de haber hecho este primer contacto con el cliente y tenerlo calificado para las demás fases, se comienza con contenido dirigido a educar al lead con el objetivo de que empiece a considerar la adquisición de tus productos o servicios.

Aquí el contenido debe tener los argumentos comerciales necesarios para mostrar las bondades de tu oferta y cómo le agregas valor al receptor del mensaje.

Esta fase es bastante importante, pues rara vez se logra formalizar una compra después de un único contacto o interacción con el lead, suele ser necesario realizar más de un contacto de tipo educativo para cerrar una venta de manera exitosa.  

Céntrate en hablar de cómo tus productos o servicios aportan valor y dan alguna solución a la vida de este consumidor, se necesita un lenguaje claro, sencillo y que evoque alguna emoción.

Pregúntate: ¿Qué trabajo hace mi producto o servicio para mis consumidores? ¿Qué hago yo por ellos? ¿Qué es lo que el usuario quiere lograr, expresar, sentir, compartir?

De realizar esta tarea de manera correcta, se obtienen muchas ventajas pues se tiene la capacidad de acompañar al lead durante su proceso de conocimiento y consideración de lo que le estás ofreciendo, para luego madurarlo y fidelizándolo en fases posteriores.


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4. Prepara tu lead para la compra:

En esta fase se basa el contenido en argumentos comerciales que convenzan a tu posible cliente, del porqué debería comprarte a ti y no a tu competencia.

Si realizaste los anteriores pasos de manera correcta, tu cliente ya esta familiarizado con tu empresa, con lo que haces y, además, conoce tu propuesta de valor. Ahora ya esta preparado para tomar una decisión de compra.

Tal como en anteriores fases, esta requiere también más de un contacto para ser realmente efectiva, sin embargo, debes tener cuidado de no inundar el correo de tu lead con miles de mensajes, porque podría causar el efecto contrario e imposibilitar una venta.

5. Fideliza a tus clientes:

El hecho que ya uno o varios clientes te hallan comprado previamente, no debería percibirse como el final del proceso, esta es una de las fases en las que más debe prestarse atención y constancia.

¿Qué prefieres? Clientes que compren una sola vez, o clientes que siempre te necesiten, te recomienden y ya no te cambien por nadie. Esto es un cliente debidamente fidelizado, y para lograrlo debes seguir nutriéndolo con más contenido de valor y una correcta atención post venta.

Crea campañas específicas de fidelización en las que los mensajes vayan dirigidos a hacer sentir importante a cada cliente, a entregarle beneficios únicos e información de primera mano. De hacer esto correctamente seguro tus clientes siempre volverán a ti.

Usa la tecnología a tu favor:

Este proceso requiere un arduo trabajo para que sea exitoso, por eso invertir en las herramientas tecnológicas adecuadas para automatizar procesos y hacer más efectiva la labor de tu equipo comercial, es crucial.

Plataformas como HubSpot (una de las más completas) permite tener todo lo que necesitas en un solo lugar. Base de datos para CRM, Montaje y automatización de campañas de emailing, parrilla de contenidos y publicación automática de piezas en redes sociales. Y como esta hay muchas más a las que puedes acceder con diferentes tipos de presupuestos.

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Acciones:

Emailing: Esta es una de las más usadas y suele ser muy efectiva siempre y cuando el contenido aporte valor y sea claro. Muchas veces es más efectivo un solo email con información de valor y en el momento adecuado; que mil correos masivos enviados por enviar. No olvides adaptar tu mensaje dependiendo de la fase en la que se encuentre tu lead.

E-books o artículos de blog: Dependiendo de la fase de funnel de ventas en la que se encuentre tu lead puedes desarrollar contenido aún más informativo y personalizado mediante un blog o e-books de temas puntuales.

Ejemplo:

  1. Contenido sobre la empresa y portafolio de productos y servicios (Fase primer contacto del lead)
  2. Contenido sobre tus productos/servicios y sus beneficios. (Fase de educación y consideración)
  3. Contenido Prupuesta Comercial Diferenciadora (Fase de cierre de venta)
  4. Contenido de Primera Mano sobre nuevos productos o soluciones (Fase de Fidelización)

Contenido de valor y creación de comunidad en Redes Sociales:

Por supuesto que sí, las redes sociales también pueden ser un canal muy efectivo para entregar contenido de valor y nutrir a los posibles clientes que te siguen por estos medios. Entrégales frecuentemente contenido enfocado en sus necesidades, dudas, inquietudes y como tus productos y servicios pueden dar solución a estos aspectos.

Beneficios de la nutrición de leads:

Cualquier empresa, independientemente del segmento en el que opera, puede realizar acciones de nutrición de leads.

Mira estos ejemplos de empresas que han experimentado cambios positivos en sus operaciones:

Según un estudio de la empresa de inteligencia de mercado Aberdeen Group, las empresas que hacen una automatización de marketing a través de un flujo de nutrición de leads, aumentan en un 53% las tasas de conversión. También, pasan de tener un crecimiento de 3,1% en el rendimiento anual comparado con las empresas que no utilizan esta herramienta.

Según un reporte de DemandGen Report, los emails originados de ciclos de nutrición poseen de 4 a 10 veces más respuestas comparados con los emails tradicionales.

También, de acuerdo con datos de Nucleus Research, la automatización de marketing hace que haya un aumento de la productividad del equipo de ventas de en promedio 14,5%. Además, reduce en un 12,2% los costos de la empresa por concepto de marketing.

Market2Lead también tiene algunos datos interesantes. Los leads que pasan por una etapa de nutrición tienen un ciclo de compra un 23% menor, comparado con otros que no lo tuvieron.

Esperamos este contenido te halla sido útil. Si quieres saber sobre más temas relacionados con marketing, ¡dales una mirada a nuestros demás artículos!

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La importancia de la transformación digital en la fuerza de ventas

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Sabemos de la importancia actual que tiene el tema de la transformación digital en muchos campos y escuchamos hablar de esto día a día, más aún, en esta época en donde se ha visto un crecimiento exponencial en esta área.

Aquellas empresas que tímidamente habían incursionado tuvieron que sumergirse rápidamente en el tema y las que apenas lo estaban considerando se vieron en una carrera de aprendizaje express para no quedarse en el camino.

Con todo esto, es importante validar exactamente qué significa la “transformación digital” y hay una descripción de Sonia Duro Lima que se ajusta muy bien:

“La transformación digital es el proceso por el cual las organizaciones o empresas reorganizan sus métodos de trabajo y estrategias en general, para obtener más beneficios gracias a la digitalización de procesos y a la implementación dinámica de las nuevas tecnologías.

¿Pero qué tiene que ver la transformación digital de las empresas, con las ventas?

Definitivamente es el camino para la eficiencia en los procesos y la eficacia en los cierres.

Los cambios no siempre son sencillos y es sabido que, desde el departamento comercial, o el área de ventas, siempre ha habido una conexión especial con los clientes, un relacionamiento y conocimiento que nos ayuda a entender qué necesitan, cuándo lo necesitan y hasta qué presupuesto tienen para desarrollar sus proyectos; es por esto, que al pensar en tecnologías para las ventas podemos estar renuentes al cambio pues ¿qué pasará con la relación que llevo con ellos?

En nuestro caso, cuando estábamos ingresando a la digitalización de las ventas, lo hicimos a través de una plataforma que se llama HubSpot, pero en realidad existen muchas más opciones de CRM, tales como:

  1. RD Station
  2. Salesforce Essentials
  3. Freshworks CRM
  4. Zoho CRM
  5. Agile CRM 

En ese momento, considerábamos que se podía perder el relacionamiento que teníamos con cada uno de los clientes; sin embargo, al entrar al proceso, poco a poco nos dimos cuenta que era como tener una gran agenda que permitía visualizar todo de manera más sencilla y potencializar el alcance para llegar a muchas más personas que podían convertirse en leads.

Por supuesto que existe una resistencia previa al cambio, y mientras aprendemos podemos pensar que esto puede quitarnos tiempo para hacer los contactos y seguimientos en el “mundo real”; además, por si fuera poco, ahora había que organizar toda la información en las bases de datos y gestionarlas eficientemente, pues de forma desordenada no servirían de nada. Esto, entre otras tareas.

En medio de este aprendizaje entendimos los grandes beneficios que trae consigo la digitalización de los procesos.

Aprender a manejar una herramienta que te ayude a gestionar las estrategias, que haga un seguimiento más cercano a cada una de las comunicaciones que se envían, y poder tener el historial de un cliente, o posible cliente, permite saber rápidamente qué se ha hecho, qué NO he hecho, y enfocarnos en lo que podemos hacer con cada uno, sin tener que estar buscando información dentro de los correos enviados.   

Permite generar comunicaciones masivas personalizadas, sabemos que suena raro, pero se puede a través de la segmentación de clientes o leads, ya sea por temas, campañas, o empresas; por su puesto, hay clientes actuales con los cuales tenemos temas muy específicos y no pueden ser incluidos aquí, pero aun así la herramienta nos permite saber si abren nuestros correos, si los leen, o dan clic, lo que puede ser una valiosa información a la hora de acercarnos al cierre de un negocio, o de una productiva reunión de presentación.

Esto, sin contar el desarrollo de las nuevas habilidades digitales y tecnológicas que podemos conseguir y que seguramente serán un plus para nuestra profesión.

Otra ventaja de esta inmersión en la digitalización por parte del equipo comercial es hacer que la línea que separa a esta área con el área de mercadeo sea cada vez más delgada. Ahora seguramente muchos procesos se deben realizar en equipo, así mismo, mercadeo también recibirá a través de sus campañas, leads calificados que nos serán entregados, abriendo nuevas oportunidades o acercamientos importantes.

Cabe aclarar que montar una plataforma de CRM no es el único camino a la digitalización comercial pues existen otros canales y medios que nos ayudan a tener procesos más eficientes y con mayor alcance. Aquí te dejamos 5 herramientas que te pueden ayudar.


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CRM:

“Customer Relationship Management” (Gestión de Relaciones con los Clientes).

Contar con un CRM te permite almacenar en la nube toda la información importante sobre todos los procesos que tengas con cada uno de tus clientes o leads, haciendo su gestión más fácil.

Chatbots:

Respuestas automáticas.

Los avances tecnológicos que existen hoy en día permiten que cualquier persona u empresa pueda hacer uso de esta tecnología de manera sencilla. Estos bots simulan tener una conversación con una persona a través de respuestas automáticas programadas previamente en la herramienta.

Los bots pueden ser muy útiles para el área de ventas por 2 motivos: pueden ser programados para la toma de pedidos sencillos, lo que hace que los usuarios generen compras rápidas, y además son un canal excelente de generación de nuevos leads, pues al tener solicitudes más complejas podemos programar al bot para tomar sus datos y ponernos en contacto con ellos.

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Este proceso requiere de grandes esfuerzos e inversiones, tanto de personal como de tecnología, que permitan facilitar tareas y alcanzar resultados de una manera más dinámica.

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WhatsApp Business:

Platica con tu cliente.

Permite estar atentos al desarrollo de los negocios en el día a día, hacer seguimientos, resolver inquietudes o solicitudes de forma rápida, y conversar con los clientes. Funciona de la misma forma que la aplicación original, pero con la posibilidad de programar mensajes de bienvenida o ausencia, así como de tener los datos de quiénes recibieron y leyeron los mensajes enviados. Esta herramienta gratuita permite automatizar, organizar y responder los mensajes de forma eficiente.

PayPal:

Genera confianza entre tus clientes.

Opera un sistema de pagos en línea que soporta transferencias de dinero entre usuarios y sirve como una alternativa electrónica a los métodos de pago tradicionales, así que si tu modelo de negocio incluye un e-commerce, es importante contar con una plataforma que le genere a tus clientes la rapidez y confianza en sus pagos, de tal forma que la intención de comprar no se pierda en el camino.

Get In:

Mide la tasa de conversión de compra.

Si tu modelo de negocio tiene puntos de venta propios esta herramienta te puede interesar. Get In es una tecnología que evalúa constantemente el tráfico dentro de tu tienda, te puede decir a través de reportes vía web en tiempo real, cuántas personas han ingresado en un lapso, así como cuánto tiempo estuvo cada una de ellas. Esta tecnología es aplicada a través de unas antenas que se ubican dentro de la tienda y monitorean a las personas mediante sus teléfonos celulares.

En conclusión, la transformación digital es muy importante, no solo en la fuerza de ventas, sino también en el desarrollo de toda una estrategia comercial, generando grandes beneficios en costos, tiempos de respuesta, atención al cliente y alcance. Esta es la base del comercio moderno, en donde se beneficia incluso el teletrabajo, logrando la optimización de recursos y herramientas.

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¿Cómo crear un plan de incentivos para tu estrategia de Gestión Comercial?

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Motivar a tu equipo de fuerzas de ventas siempre será un factor muy importante; sin embargo, algunas empresas consideran que estas no pueden estar supeditadas a incentivos para que cumplan los objetivos propuestos por la compañía, porque son inherentes al buen desempeño de su cargo.

Pero ten en cuenta que cada equipo de ventas, dependiendo la actividad económica, tendrá un factor motivacional diferente, como también los objetivos de cada compañía.

Por ejemplo, cumplimiento de volumen, cobertura de clientes, efectividad, recuperación de cartera, codificación portafolio, instalaciones de material, entregas, entre otros. Son muchos los tipos de objetivos que se pueden trazar y que ayuden a la solución de un tema crítico o de desarrollo en el área comercial.

Pro tip:
cualquiera que sea la forma de pago de los incentivos, siempre hay que dejar claro que no constituyen parte salarial.

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Como en cualquier proceso, la Gestión Comercial desarrolla una serie de estrategias y tácticas que buscan optimizar los recursos, enfocar los esfuerzos de las áreas participantes y minimizar los riesgos potenciales.

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Para realizar un buen plan de incentivos debes tener en cuenta:

Objetivos:

Considera siempre la sencillez, ya que si son confusos dan origen a una de las principales críticas hacia los planes de incentivos: “a menudo provocan confusiones en las condiciones y finalmente son un fracaso total”.

Si contamos con objetivos claros, justos e individuales podremos obtener lo que buscamos.

Presupuesto:

Un error que se comete muy seguido es no ponerles límite a las unidades y al porcentaje de cumplimiento; es decir, un porcentaje máximo a cancelar. Generando que el presupuesto asignado se desfase o puedes poner a otras áreas en aprietos.

Duración:

El factor tiempo es muy importante, si son muy largos, regularmente no son tan efectivos y se pierden de vista.  Trata siempre de mantener un equilibrio entre el tiempo y objetivo.

Tipo de premio:

Hay que dar a conocer de forma clara y precisa cuál(es) son los detalles de los premios que se van a entregar y en dónde.

Seguimiento y medición:

En la gestión comercial todo a lo que no se le realice seguimiento está sentenciado al fracaso; por lo tanto, debes hacer seguimiento a diario si es posible, pero si no, máximo semanal, indicando a todo el equipo el cumplimiento que lleva a la fecha.

De esta manera tendrás un control eficiente para lograr la efectividad del plan de incentivos.

Liquidación:

Realizar una liquidación a tiempo genera en el equipo confianza y compromiso para próximos incentivos. Si el seguimiento se realizó con juicio, la liquidación es fácil y comunicarla también.

Pago / Premiación:

Este punto está ligado a la liquidación para no perder credibilidad. En ocasiones las organizaciones por sus políticas internas son poco flexibles y demoradas en este paso y conlleva a que el pago se demore mucho, siendo este un error porque termina siendo un factor de desmotivación.

Pro tip:
para la premiación se debe entregar lo que se prometió y en lo posible exaltar los ganadores, que no pase por alto el reconocimiento público el esfuerzo para el logro del incentivo


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Evaluación:

Cada plan requiere una evaluación gerencial de los logros y el presupuesto invertido, de tal forma que se puedan realizar correcciones para futuros planes, buscando ser más eficientes y eficaces tanto con los objetivos, como con el presupuesto del incentivo.

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Rutinas de la Gestión Comercial para el 2021

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El 2021 trae nuevos desafíos para las empresas, y para superarlos nada mejor que una fuerza de ventas fuerte y consolidada. ¿Cómo lograrlo? Actualizando las rutinas para una adecuada gestión comercial.

Pro tip

Cada uno de nosotros tiene hábitos comerciales diferentes y es importante ajustarlos a nuestra personalidad.

Es grato ver resultados individuales, pero mucho mejor es ver todo un equipo comprometido con los resultados globales de la compañía y para eso debemos tener las siguientes rutinas comerciales desde la gerencia de ventas:

Planeación

Sin duda la planeación es la rutina más importante y determinante a la hora de conseguir los resultados, una buena planeación determina: el destino, la hoja de ruta, el paso a paso y los puntos de control que debemos ir atravesando.

Debemos planear nuestra estrategia comercial de acuerdo con el comportamiento de la industria en la que nos encontremos, puede ser, semanal, mensual, trimestral, semestral, o anual de acuerdo con nuestras necesidades.

La buena planeación se caracteriza por definir de manera exacta y sin ambigüedades los siguientes aspectos:

  • Objetivos
  • Metas
  • Cronograma de trabajo
  • Recursos disponibles
  • Las actividades a desarrollar
  • El personal encargado
  • Funciones claras
  • Establecer los compromisos que podemos tener como organización

Fijación de objetivos

Los objetivos de la gestión comercial son la meta a la cual queremos llegar.

Para realizar una correcta asignación de objetivos debemos tener en cuenta el histórico de datos y la tendencia del mercado, un error muy frecuente es establecer objetivos sin información estadística que soporte la propuesta.

Además, estos deben ser: medibles, específicos, temporales, relevantes y auditables. Todo con un continuo seguimiento.


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Gestión Estratégica del Forecast  y el Pipeline

El forecast, es nuestra hoja de ruta para lograr los objetivos, teniendo en cuenta que debemos realizarlo de acuerdo con la disponibilidad de producto y posibles ingresos, es crucial el cumplimiento del cronograma planificado.

Actualmente se presentan grandes retos para lograr el cumplimiento del Forecast, ya que, por la pandemia, los tiempos de producción, distribución y entrega han sido inciertos, generando retrasos en el debido proceso. Por lo anterior, en el 2021 tu gestión estratégica del forecast toma mayor relevancia, y la debes realizar de forma correcta para mitigar los efectos negativos.

A la hoja de ruta debemos añadirle el paso a paso comercial, en este caso el Pipeline nos ayuda a identificar las oportunidades de ventas vigentes y por desarrollar.

El Forecast y el Pipeline van de la mano y contribuyen al cumplimiento de los objetivos, sin embargo, debemos tener en cuenta algunos factores importantes a la hora de definirlos:

  • El histórico de datos tanto del cliente como del mercado
  • El comportamiento de la industria
  • La disponibilidad del producto
  • La rotación de inventarios del cliente
  • La cartera de los clientes entre otros.

Con esta información podemos ir realizando los ajustes necesarios para lograr el objetivo general.

Beneficios de la Gestión Comercial
El aumento en las ventas, por supuesto, es una de las principales ventajas de este modelo.

Conoce todos los beneficios aquí

Reuniones de seguimiento

Esta rutina, que se realiza con el equipo comercial, nos permite evidenciar los resultados de la correcta utilización de los puntos anteriores.

Las reuniones de seguimiento permiten hacer un análisis de los compromisos adquiridos vs los resultados de tal manera que se logran identificar oportunidades, debilidades y fortalezas presentes en la fuerza de ventas, así mismo, alertar sobre posibles tendencias del mercado, actividades y estrategias de la competencia.

Otro factor importante para detectar son los estados de ánimo de cada uno de los integrantes del equipo, con un equipo sano mental y anímicamente, es más fácil lograr los objetivos.

Optar por una cultura de seguimiento continuo, permite estar informado y actualizado de la situación real del negocio, adicional, permite tomar medidas correctivas a tiempo y generar estrategias de no repetición, en caso de evidenciarse malas prácticas.

El uso adecuado de estos puntos de control permite generar una estructura comercial comprometida y enfocada en resultados, ya que de manera constante se están realizando compromisos personales y colectivos.

Te recomendamos que el tiempo que inviertas en estas reuniones esté planeado paso a paso para tener una muy buena optimización. Por ejemplo, antes de inicial revisa si tienes claro los siguientes puntos:

  • Duración total de la reunión
  • Los principales temas a tratar y las situaciones especificas de las que van a hablar.
  • Al finalizar crea conclusiones, compromisos, soluciones individuales y generales.

Pro tip:

Nunca realizar reuniones sin un fin, o solo porque toca realizarla. Deben ser reuniones altamente efectivas y productivas.

Con la virtualidad tenemos un gran aliado que son las video llamadas, ya que nos permiten identificar el lenguaje no verbal de nuestra fuerza de ventas.  Debemos tener un equipo en el cual confiamos y que este altamente comprometido con el cumplimiento de objetivos de la compañía.

¿Necesitas apoyo con tu fuerza de ventas?


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– Una sonrisa en los clientes – ¿Qué? No, no va así – Una sonrisa en los empleados 😉

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Recursos In the eye of the marketer

Varios estudios demuestran que los empleados que están motivados y felices pueden llegar a ser hasta un 85% más creativos y pueden llegar a tener un 125% menos de estrés. ¿Cómo lograr que los empleados de tu empresa hagan parte de esta estadística? Endomarketing.

El Endomarketing es el “conjunto de técnicas de promoción orientadas a los propios trabajadores de la empresa. En él, se desarrollan acciones con el objetivo de comunicar las campañas externas a los empleados para que se apropien de ellas, para captar su atención sobre un tema en particular de interés para alguna área de la compañía y para construir y mejorar las relaciones con los empleados”

Y es que realmente, lo más importante de tu organización son los empleados, el capital humano, los talentos; no en vano casi todos se hacen llamar “familia”, porque ese es el ideal que se aprecien, cuiden, valoren, respeten como una familia.

Por eso, los esfuerzos del equipo de marketing dentro de una empresa no pueden ir solo dirigidos a los clientes, se debe empezar por los empleados, porque con ellos se empiezan a difundir y posicionar los mensajes claves de la empresa, que cada uno de ellos sea un empleado fidelizado, que transmita siempre la esencia de la organización y se sienta parte de la historia.

Beneficios del Endomarketing

Aumento de la productividad

Cuando tus empleados están alineados y comprometidos con los valores y propósitos de la empresa, trabajarán motivados y mejorará la rentabilidad del negocio.

De acuerdo con las investigaciones de Felicidadeneltrabajo.com, cuando la plantilla es feliz en su trabajo las personas que la forman tienen hasta un 33% más de energía y se adaptan mejor a los cambios. En empresas así se nota que hay hasta un 66% menos de bajas laborales y que, además, la productividad de los empleados en la empresa aumenta hasta en un 43%.

Fidelización de los empleados

Cuando los equipos cambian, llegan los reprocesos y el tiempo de adaptación de los nuevos empleados, es tiempo valioso que puede frenar el crecimiento de la empresa.

Al crear un espacio de trabajo ameno, los empleados sienten que allí pueden desarrollarse como profesionales y considera que es parte fundamental del equipo, lo cual es completamente cierto. Y cuando todos se sientes así, siempre van a sentirse identificados con las metas y visión de la empresa y darán todo de ellos para lograrlo juntos, como familia, ¿ven?

Innovación

Cuando los empleados sienten que su trabajo es valorado, tendrán más interés en participar de las decisiones, a dar su punto de vista, a compartir sus conocimientos, a innovar y crear en beneficio de la empresa.

Mejora la comunicación interna

¿Sientes que a tu equipo le da miedo hablar con sus jefes? ¿No les gusta compartir sus ideas o preocupaciones? ¿Hablan lo menos posible?

Con el Endomarketing la comunicación interna también mejorará considerablemente, porque cuando un empleado se siente feliz, valorado e importante, nunca tendrá miedo de comunicarse, decir lo que piensa, hacer sugerencias, comentar si tiene algún problema o situación que requiere una mejora, etc.

¿Cómo puedes implementar una estrategia de Endomarketing?

Hacer un análisis del entorno de la organización

  1. Observa todo lo que ocurre en la empresa
  2. Realiza sesiones de team building, para que los empleados puedan relacionarse entre ellos e identificar si hay problemas de comunicación o trabajo en equipo.
  3. Puedes realizar periódicamente encuestas anónimas, donde los empleados pueden dar tranquilamente su feedback sobre situaciones o personas del equipo. Así podrás saber qué hay que mejorar.

Temas claves que debes tener en cuenta:

  1. Canales de comunicación entre las diferentes áreas y equipos de trabajo.
  2. Espacio de trabajo. No solamente los equipos tecnológicos necesarios para hacer el trabajo, sino también el espacio debe ser adecuado y cómodo para los empleados.
  3. Autonomía. Como decía Daniel Pink en su libro Drive, la autonomía es uno de los principales motivadores intrínsecos en el trabajo. Cada empleado tiene su forma idónea de organizar su día laboral, pueden rendir más en la mañana o en la tarde, lo importante es que sientan que tienen la libertad de escoger cómo realizar sus tareas. Al final lo importante son los resultados, ¿no?

Al final, el mensaje aquí es que tu cliente más importante son tus empleados, no los pierdas de vista.

¿Quieres hacer alguna actividad para ellos? ¿Necesitas ayuda para gestionar tu fuerza de ventas?

Hablemos…


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La importancia del departamento de compras

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Recursos In the eye of the marketer

Iniciemos pensando ¿qué sería de nuestras vidas sin esa persona en casa que se encarga de administrar todo?

¿Se te viene alguien a la cabeza?  ¿O tal vez eres tú?

Esa persona que se convirtió en la columna vertebral de la economía familiar es quien sabe si el papel higiénico se está por terminar, o si hay que comprar crema dental; además de todo, sabe muy bien dónde hacer el mercado y en dónde comprar cada cosa.

Él o ella, saben muy bien en dónde comprar la fruta, en dónde la verdura, a qué precio es mejor, quien le da más calidad y además le da ñapa. ¿Se imaginan no contar con esta ayuda en casa y de repente darse cuenta en el peor momento que se acabó el papel en tu baño?

Ahora que has entendido la relevancia de estas funciones, entenderás la importancia del departamento de compras dentro de una compañía.

Tal como lo he descrito, el departamento de compras es el responsable de la adquisición de materias primas, piezas, servicios, etc según lo requiera la organización para su debido funcionamiento, asegurando siempre los niveles óptimos de inventario, minimizando los costos, garantizando la calidad en cada etapa y manteniendo relaciones solidas con los proveedores.

Así mismo, es el centro de confianza de la dirección y de todos los demás departamentos que dejan en sus manos este funcionamiento para poder enfocarse en sus tareas específicas.

Sin embargo, no creas que allí termina todo, porque compras también es ese cliente exigente que obliga a la innovación, exige mejores resultados y propuestas en pro del beneficio de la empresa, enfocándose siempre en la mejora continua. Esto es, más que exigir precios bajos, trabajar con los proveedores de manera estrecha, conociendo cada uno de los mercados y generando análisis predictivos según el comportamiento, que le permitan tomar mejores decisiones.


La Gestión Comercial, el principal engranaje de una compañía, agencia de publicidad, agencias de mercadeo, agencia de eventos, agencia gestión comercial. agencia trade marketing, bogotá, colombia

Pero no todo es maravilla, pues la verdad es que los departamentos de compras enfrentan también múltiples retos, ya que según:

“La segunda edición del estudio ‘Retos y tendencias de la función de compras y abastecimiento en Colombia’ de KPMG en Colombia, revela que el 43% de estas áreas tienen una baja influencia en el gasto, cifra que se redujo respecto al informe anterior, cuando se ubicó en 53%” (*) y en encuestas realizadas El 56% de los encuestados creen que el rol de las áreas de compras no es estratégico para lograr los objetivos de negocio” (*)

¿Pero por qué existe esta percepción? Claramente porque existe una oportunidad de desarrollo en los departamentos de compras sobre su influencia en el gasto organizacional, pues en aquellas compañías en las cuales esta influencia es mayor, también aumenta el nivel de percepción positiva que tienen los diferentes miembros de la organización.

Para tener en cuenta: “por cada peso del gasto que pueda entrar bajo el control del departamento de compras, se pueden generar ahorros entre el 5% y el 20%, por medio de sinergias, agregación de demanda y economías de escala.” (*)

Así, el éxito de los departamentos de compras en Colombia se mide según los siguientes parámetros:

  • Reducción de costos (ahorro generado).
  • Confiabilidad en el desempeño con los proveedores.
  • Reducción de precios de compra.
  • Satisfacción de cliente interno.
  • Ciclos de abastecimientos.
  • Cumplimiento de las políticas de compras
  • Condiciones de pago a los proveedores.

En conclusión, teniendo como base la gran importancia del departamento de compras dentro de las organizaciones, también se debe tener presente la tarea de centrarse en la parte estratégica del abastecimiento, con el fin de ser influenciadores del gasto, más que en procesos operativos y tácticos; sin decir que estos no sean importantes también.

¿Qué áreas se involucran en la Gestión Comercial?
Para que la Gestión Comercial tenga éxito, el área de mercadeo debe trabajar en sincronía con el área comercial, la fuerza de ventas que la compone y, claro, el área de posventa.

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Fuerza de Ventas como recurso humano

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Fuerza de Ventas como recurso humano

Tanto en la Gestión Comercial como en cualquier otra área de una compañía, es indispensable crear y formar un equipo profesional íntegro, con alto sentido de pertenencia, creativo, dispuesto a reaprender y a autocuestionarse siempre que sea necesario.

La Fuerza de Ventas es el recurso humano con el que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. Su objetivo es el desempeño eficiente que ayude al desarrollo de la compañía e incremente sus ventas.

Su eficiencia, sin duda, hace la diferencia al destacar el valor de los productos y servicios. De allí que las funciones de este recurso humano sean estratégicas y estén destinadas a cumplir objetivos tanto cualitativos como cuantitativos:

  • Cumplimiento de KPI ‘s: los integrantes del equipo deben cumplir su función principal que es ¡vender! Para llevarlos por este camino, las organizaciones plantean una serie de objetivos, metas o comisiones, como esquemas de incentivos.
  • La relación con los clientes: el equipo de ventas se enfoca en crear un vínculo especial con ellos, para hacerles saber que son importantes para la empresa. Sus acciones deben comunicarles que, como usuarios, están en el centro de las operaciones, que sus comentarios son tenidos en cuenta y que siempre habrá alguien con disposición para resolver sus necesidades.
  • Estudiar el mercado: la Fuerza de Ventas desarrolla de manera constante investigaciones de este tipo para poder: identificar a su competencia y las acciones que están realizando, generar nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes por medio de su comportamiento, necesidades, curiosidades, etc.

¿Sabes cómo se puede estructurar una Fuerza de Ventas en pasos muy sencillos y sin olvidar detalles importantes?

Para que la Fuerza de Ventas sea poderosa, es necesario reclutar a las personas idóneas que, además de sus capacidades, se puedan adaptar de manera correcta y sin complicaciones a las condiciones de la empresa. Ten presente los perfiles que puedan motivar a los clientes y hacerles seguimiento.

Si una Fuerza de Ventas es eficaz, la competitividad de tu compañía aumentará y, asimismo, se impulsará el desarrollo de sus diferentes áreas.

Para lograr esto, hoy te presentamos 5 pasos:

1. Define el tipo de estructura de ventas que quieres tener y que va a ser más conveniente:

  • Por cliente: lo primero que hay que hacer es pensar en el cliente y establecer si quieres darle un trato personalizado al consumidor. Aquí, el proceso dependerá de una sola persona.
  • Por producto: aunque todo el personal de la compañía debe estar capacitado y tener pleno conocimiento de todos los servicios o productos de la organización, es necesario asignarle a cada vendedor uno de ellos para que se convierta en experto y sea él quien se encargue de contactar a los clientes y ofertar dicho servicio.
  • Por etapa de servicio: asigna a diferentes vendedores para que atiendan  los leads o las oportunidades de venta en sus distintas etapas. Esto es muy positivo, porque el cliente sentirá respaldo, conocimiento y confianza, ya que verá a la compañía como experta en diferentes temas y como una organización seria.

2. Es momento de seleccionar el personal adecuado:

Indudablemente, la Fuerza de Ventas debe estar conformada por un grupo de personas que sobresalgan por tener las habilidades necesarias para ser vendedores exitosos. Algunas de sus principales características principales son:

  • Capacidad de relacionarse con otros.
  • Ser optimistas.
  • Amar lo que hacen.
  • Conocer al cliente y saber entenderlo.
  • Ser creativos.
  • Nunca deja de aprender.
  • Ser intuitivos.
  • Saber darle resolución a los problemas.
  • Aprovechar las oportunidades.
  • Ser hábiles para la negociación.
  • Saber reaccionar ante diferentes eventualidades.
  • Tener una personalidad empática.

Recuerda que este recurso humano debe estar en constante crecimiento personal y profesional, por lo que como organización debes fomentar su desarrollo a través de cursos y capacitaciones.

Los representantes de ventas son la identidad de la empresa, por lo que es vital seleccionarlos adecuadamente.

3. La Fuerza de Ventas debe conocer a fondo la empresa:

Ofrece toda la información necesaria para que los vendedores sepan qué hace la empresa, cuál es su misión, visión y valores, y qué productos y/o servicios ofrecen.

Enfócate en que entiendan el valor del cliente para la compañía, pues cada uno de ellos tiene una forma particular de resolver sus necesidades y superar sus expectativas.


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4. Hay que ofrecer constante motivación al equipo:

Para que los vendedores cumplan sus objetivos, es necesario que la compañía los acompañe en ese camino. Hay que cuidar el talento humano a través de, por ejemplo, incentivos que los impulsen a superarse a diario.

Establece una comunicación constante con cada uno de ellos, solo así podrás hacerles seguimiento e inspirarlos para que la mejora sea una constante en su proceso. No olvides que como representantes de ventas deben soportar mucha negatividad, enfrentar llamadas y correos sin respuestas, prospectos no interesados que actúan de manera hostil, etc.

Ayúdales a entender que los errores son los que les permitirán crecer y que la próxima vez que encuentren piedras en el camino, deben pensar en positivo y sentirse inspirados a seguir.

5. Y, claro, evalúa su desempeño:

Toda estrategia requiere una evaluación y un análisis de resultados, ¿verdad?

Bueno, pues la Fuerza de Ventas no es la excepción. Este proceso te permitirá conocer el rendimiento de tu equipo, detectar fallas o errores y, al mismo tiempo, oportunidades de mejora.

Si la estrategia no resultó como esperabas, esta evaluación te ayudará a saber en qué parte fallaron. Solo así podrás estructurar una y otra vez tu Fuerza de Ventas, hasta que los resultados sean los que buscas.

¿Qué áreas se involucran en el proceso de Gestión Comercial?
Para que la Gestión Comercial tenga éxito, el área de mercadeo debe trabajar en sincronía con el área comercial, la fuerza de ventas que la compone y, claro, el área de postventa.

¡Lee más aquí!

Capacita tu Fuerza de Ventas para que vendan más y mejor

1. Define qué son los leads calificados y cómo manejarlos:

Saber que los leads son aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes fijos, le ayudará a los representantes a priorizar sus procesos y cerrar más negocios en menos tiempo. Cuando un vendedor está capacitado en esta materia, podrá comprender los procesos con mayor facilidad y saber cuándo debe calificar el lead o cuando hay que descartarlo.

Aquí se pueden apoyar en diferentes herramientas tecnológicas para la administración de, por ejemplo, sus bases de datos como el CRM.

2. Enséñales a superar las objeciones más comunes de los clientes:

“Gracias, pero no estoy listo para comprar” o “no creo que su producto sea la respuesta a mis problemas”, son algunas de las respuestas con las que la Fuerza de Ventas se encuentra en el camino.

Lo importante es que este equipo entienda que no son rechazos ni solicitudes de necesitar más información, son oportunidades que se convierten en una mina de oro para ellos porque en el fondo hay un deseo de compra lleno de interrogantes.

¿Qué debe hacer entonces la Fuerza de Ventas?

Aprovechar el contenido creado por la compañía, el cual responde a las preguntas y necesidades de su cliente potencial. Muchos equipos tienen un documento de las excusas más utilizadas por sus clientes, pensado para entrenar a los nuevos empleados sobre cómo responder las preguntas más frecuentes y a las preocupaciones de los prospectos.

Sin embargo, y más allá de ese tipo de documentos, este recurso humano debe estar al tanto de la creación de contenido educativo para mostrarle algo nuevo a sus prospectos.

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3. Incentiva al equipo para que tengan la curiosidad necesaria para conocer  y entender a la competencia: 

Aunque no lo creas, es muy común que a los vendedores le hagan preguntas como: “¿por qué debería comprarte a ti en lugar de a tu competencia?”.

Y es ahí, precisamente, donde el personal debe saber exactamente cómo responder pues previamente se debe capacitar sobre las fortalezas y debilidades de la competencia frente a las de su propia empresa.

Aquí también es importante tener una buena comprensión de los productos de la competencia, los modelos de precios, público objetivo, declaraciones de misión y las estrategia de ventas, claro.

4. Enséñales a utilizar el contenido creado por otras áreas en sus llamadas y reuniones:

El área de comunicaciones y marketing produce un gran volumen de contenido útil, para educar a los prospectos y conducirlos a cerrar más negocios.

Aquí se da una sinergia entre la Fuerza de Ventas y los equipos creadores de contenido para que los vendedores sepan cosas como por ejemplo:

  • ¿Qué temáticas de blog son las favoritas de los prospectos?
  • ¿Qué enfoques responden a las preguntas más frecuentes de los prospectos?
  • ¿A qué eBooks o videos se refieren más a menudo los prospectos?

Recuerda, es muy importante entrenar a los vendedores en los tipos de conversaciones que les ayudarán a encender la chispa. Y tan importante como esto, es que aprendan a preguntarle a los prospectos qué contenidos les han resultado más atractivos y útiles durante las reuniones.

En en MKS estamos listos para trabajar contigo y ofrecerte el mejor servicio liderado por un equipo altamente calificado y experimentado para el desarrollo de la Gestión Comercial en cualquier área de ventas.

Trabajamos con una orientación al logro superior al 100%.


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– Una sonrisa en los clientes
– ¿Qué? No, no
Va así
– Una sonrisa en los empleados 😉


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