Los datos son un reflejo de la realidad de cualquier negocio y nos revelan información de valor que de otra forma, quedaría en el completo desconocimiento. Por eso es tan importante la evaluación de competencias para vendedores de retail, ya que pueden llegar a dar el impulso definitivo de la fuerza de ventas y mejorar las cifras de la compañía. Además, es una forma de identificar las cualidades de los vendedores de retail.
¿Quieres saber cómo evaluar a tus empleados y qué métricas tener en cuenta?
Antes, recordemos cuáles son los indicadores más importantes en esta área:
- Ventas diarias: son las ganancias que generan los vendedores durante una jornada.
- Unidades vendidas: es el número total de unidades de producto o servicios vendidos.
- Precio medio por unidad: es el precio medio de las unidades vendidas.
- Factura promedio: es la cantidad del ticket medio que cierra cada uno de los vendedores.
1. Define los objetivos
¿Cuál va a ser la referencia para medir los resultados de los empleados? ¿Qué se espera de cada uno de ellos? ¿Cuáles deberían ser los objetivos mínimos por alcanzar?
2. Programa las reuniones con tiempo suficiente
Ambas partes necesitan tiempo para prepararse para una reunión de evaluación. RRHH debe recopilar información suficiente y el empleado también deberá hacer su propia autocrítica de cara a la sesión. Por lo tanto, avisa con tiempo suficiente al equipo.
3. Haz evaluación con feedback 360º
En el área de ventas, sobre todo, es muy útil aplicar una metodología de feedback 360º ya que esta incluye a todas las personas que tienen contacto con un profesional (a veces, incluso, los clientes).
Envía formularios a todos y trata de recoger el mayor número de comentarios. Esto te dará una idea muy fiel del trabajo de cada empleado y desde diferentes puntos de vista.
4. Haz observaciones específicas y utiliza ejemplo
Durante la reunión, utiliza ejemplos reales para explicarle al evaluado aquello que le quieres transmitir y utiliza siempre un tono constructivo. De este modo, entenderá mejor el mensaje y no se pondrá a la defensiva.
5. Crea un plan de acción
De las conclusiones extraídas durante la evaluación debe salir un plan de acción con objetivos específicos. Ambas partes deben asumir la responsabilidad de los posibles cambios y encontrar el camino adecuado para lograrlos.
6. Haz un seguimiento de la evolución
La evaluación de desempeño de ventas no debe de ser un acontecimiento aislado; al contrario, es importante hacer un seguimiento y comprobar si los objetivos marcados en el plan de acción se están consiguiendo.
Para conseguir resultados es fundamental revisar el progreso, utilizar métricas y poner a disposición del equipo las herramientas necesarias para seguir evolucionando.
Todo ello dará como resultado un mejor clima de trabajo y ayudará a motivar a los empleados del sector retail que sentirán que la empresa se preocupa por ellos y por impulsar sus áreas de mejora.
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