Un plan de ventas es un método útil para simplificar y documentar tus metas de ventas y tus actividades para alcanzarlas. También explica a detalle los presupuestos, la estrategia de marketing, el posicionamiento y otros temas relacionados.
En este documento se describen tus objetivos comerciales, las tácticas a emprender, tu audiencia meta y los desafíos a enfrentar. Mejor dicho, si no tienes esto, ¿en qué estás pensando?
Estructura de un plan de ventas:
En general, un plan de ventas cuenta con una estructura definida en secciones muy claras, el verdadero reto es recopilar y organizar toda esta información y que sea clara y medible para todos los empleados. ¡Manos a la obra!
- Misión y visión: exhibe la cultura organizacional de la cual parte el plan.
- Público al que está dirigido: muestra, tanto para líderes como para los colaboradores, cuál es el tipo de clientes al que se busca llegar.
- Objetivos y metas: señala los objetivos generales del plan comercial y las metas específicas que serán la clave para alcanzarlos.
- Plan de acción: tiene en cuenta el equipo disponible, las actividades a ejecutar y los responsables asignados a cada tarea.
- Presupuesto: dado que cualquier idea necesita recursos adecuados para ponerse en marcha, un plan de ventas exitoso debe establecer el monto de la inversión para atraer posibles clientes y encaminarlos a la compra.
- Análisis competitivo: analiza cuál es la situación del negocio en el mercado.
- Herramientas: incluye el software, procedimientos, mecanismos e instrumentos que ayudan a cumplir los hitos de forma más sencilla y automatizada.
Objetivos de un plan de ventas:
Estas son solo ideas, cuando estés en el proceso de crear los objetivos apóyate de las demás áreas también.
- Identificar las áreas de oportunidad para un negocio que se encuentra en emprendimiento o para uno que ya tiene años de trayectoria.
- Dar seguimiento a las estrategias de marketing para posicionar la marca y conseguir más compras de productos o servicios.
- Organizar los procesos internos de la empresa, especialmente para guiar y dirigir al departamento de ventas a generar mejores resultados.
- Fijar las pautas para alcanzar los objetivos de venta de una empresa en un periodo determinado.
- Optimizar las herramientas y recursos que dispone la empresa para lograr más ventas.
¿Cómo hacer un plan de ventas paso a paso?
- Crea la portada de tu plan de ventas.
- Escribe tu misión y antecedentes.
- Determina quiénes conforman tu equipo de trabajo.
- Describe la audiencia a la que te diriges.
- Explica las herramientas y recursos que utilizarás.
- Indica el posicionamiento actual de tu negocio.
- Analiza tu competencia.
- Indica tu estrategia de marketing.
- Determina tu estrategia de captación de prospectos.
- Destaca tu plan de acción.
- Menciona las metas de tu plan de ventas.
- Describe el presupuesto para tus iniciativas de ventas.
Diferencia entre un plan de ventas y el plan comercial
Aunque a veces se utilizan de forma indistinta los términos «plan de ventas» y «plan comercial», su diferencia radica en que un plan comercial establece únicamente los objetivos de un negocio, y el plan de ventas describe ampliamente los pasos a seguir para alcanzarlos.
Así, mientras que el plan comercial es de carácter estratégico; el plan de ventas es táctico.
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