La principal puerta para conectar una organización con el exterior es la Gestión Comercial. ¿Por qué? Simple, porque es el proceso encargado de vender los productos y/o servicios que produce la empresa mientras que, claro, se encarga del manejo del mercado y la satisfacción del cliente.
La Gestión Comercial entonces integra diferentes tareas, estrategias y tácticas que tienen íntima relación con el estudio del sector y el comportamiento del mercado, el establecimiento de objetivos, la distribución de los productos y, por ende, las ventas.
Cuando se mezclan procesos de calidad y eficiencia con vendedores excelentes, los resultados son los mejores. Aquí, la formación del equipo comercial es clave para hacerle frente a los retos del día a día.
En este texto te contaremos más sobre cómo funciona la Gestión Comercial, cuáles son sus principales objetivos, beneficios, estrategias y demás información de interés.
Sección 1: ¿qué es la Gestión Comercial?
La gestión comercial nació como un proceso ligado al área del marketing, en el que se desarrollan diferentes técnicas para apoyar la promoción de un producto y lograr los objetivos de venta previamente establecidos por la compañía.
Sección 2: ¿qué áreas se involucran en el proceso de Gestión Comercial?
Para que la Gestión Comercial tenga éxito, el área de mercadeo debe trabajar en sincronía con el área comercial, la fuerza de ventas que la compone y, claro, el área de postventa.
Sección 3: beneficios de la Gestión Comercial
El aumento en las ventas, por supuesto, es una de las principales ventajas de este modelo. Sin embargo, la proactividad, la mejora en la comunicación interna y externa y la competitividad, también aparecen en el panorama de resultados que se obtienen cuando se implementa este proceso comercial.
Sección 4: estrategias para lograr una Gestión Comercial exitosa
Como en cualquier proceso, la Gestión Comercial desarrolla una serie de estrategias y tácticas que buscan optimizar los recursos, enfocar los esfuerzos de las áreas participantes y minimizar los riesgos potenciales.
Sección 5: consejos para el desarrollo de la Gestión Comercial en tu empresa
Este proceso requiere de grandes esfuerzos e inversiones, tanto de personal como de tecnología, que permitan facilitar tareas y alcanzar resultados de una manera más dinámica.
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Sección 1: ¿qué es la Gestión Comercial?
Es la función encargada de dar a conocer una compañía y sus productos y/o servicios en el mercado, mientras se ocupa de dos pilares fundamentales: por un lado, la satisfacción del cliente y, por el otro, la relación de intercambio con el mercado o la industria involucrada.
La Gestión Comercial constituye la última parte del proceso productivo, pues es la etapa donde se suministran los productos o servicios de una empresa y, a cambio, se recibe un aporte de recursos económicos. Para su desarrollo es primordial hacer un estudio de mercado que permita entender las diferentes etapas, hasta el momento de colocación del producto a disposición del cliente.
Aquí se desarrolla una estructura donde se define el paso a paso de la forma en la que se llevarán a cabo las actividades comerciales, hasta alcanzar una venta. Nos referimos a estrategias de ventas y políticas de ventas empresariales, donde se habla de todo lo relacionado con la fijación de objetivos, incentivos, el control de incumplimiento, etc.
Pero ojo, porque este proceso no debe quedarse solo en la compra y la venta. Lo cierto es que los equipos de trabajo que intervienen en él, deben conocer muy bien el mercado, desarrollar estudios, entender a sus clientes y tener claras las políticas de ventas que les competen.
Como cualquier otro proceso al interior de una organización, la Gestión Comercial tiene ciertos objetivos que debe alcanzar en el tiempo. Entre ellos destacamos tres:
- Optimizar las relaciones comerciales: esto se logra mediante un proceso que se desarrolla entre la compañía y sus clientes, donde se identifican las necesidades, los problemas y los gustos de los últimos. Con esta información, las empresas están en la capacidad de ofrecer un servicio personalizado e identificar las oportunidades de venta y crecimiento.
- Medir de manera constante los resultados: es importante monitorear el proceso de la Gestión Comercial en tiempo real, para identificar, diagnosticar y analizar en qué etapa de venta se necesitan aplicar cambios o modificar procesos para obtener mejores resultados.
- Tener organizados y sincronizados los equipos involucrados en el proceso: una vez se logre la sinergia entre las áreas de mercadeo y la comercial con su equipo de fuerza de ventas, es posible crear un acercamiento eficiente con los clientes. Las estrategias y su consecución deben estar alineadas hacia un mismo norte para evitar conflictos, especialmente de comunicación.
Sección 2: ¿qué áreas se involucran en el proceso de Gestión Comercial?
Para que la Gestión Comercial funcione de la manera esperada, es necesario que los diferentes equipos de la compañía estén sincronizados y sus esfuerzos se encaminen para alcanzar los mismos objetivos.
Estos son los departamentos que participan en el proceso para alcanzar una Gestión Comercial exitosa:
- Área de mercadeo: es el equipo encargado de analizar a los prospectos y sus perfiles, así como de monitorear el proceso de ventas para tener claridad del recorrido que hace el usuario y el interés que demuestra frente al producto y/o servicio que se le ofrece. Aquí, sin duda, nace el proceso comercial.
- Área comercial: es la encargada de establecer la comunicación directa con los clientes, para concretar la venta de forma efectiva y ofrecerles una experiencia memorable.
Este departamento que, por supuesto incluye la fuerza de ventas, tiene varias tareas que debe realizar para lograr el cumplimiento de sus metas:
- Conocer los productos a la perfección, las tendencias del mercado y las preferencias de los clientes.
- Cuidar la calidad del producto y adaptarse a los cambios que se puedan producir.
- Comunicarse con los clientes de manera clara y convincente, mientras ofrecen valores agregados como asesorías específicas.
- Hacerle seguimiento a la venta, escuchando a los usuarios y a los miembros de las otras áreas de la empresa. Esto permitirá encontrar falencias en el desarrollo de la comunicación y las tareas involucradas, para corregirlas a tiempo.
- Tener disponibilidad para dar respuesta inmediata a los requerimientos de los clientes.
- Participar activamente en la organización y el manejo de la cartera de la compañía.
Es muy importante entender que la Gestión Comercial no termina en el momento en el que se concretan las ventas. Para ello debe existir un equipo de postventa, encargado de fidelizar a los clientes para que regresen y los recomienden.
Este proceso, además de generar una buena imagen en los clientes, contribuye a la sustentabilidad de la compañía. Así la propuesta comercial se sigue fortaleciendo y se hace más efectiva.
Sección 3: beneficios de la Gestión Comercial
Como hemos explicado en el desarrollo de este artículo, en este proceso comercial se centran todas las actividades financieras del equipo comercial de una empresa. De este modo, es muy importante que su desarrollo se dé en medio de dos pilares: el manejo que la compañía le da al mercado al que pertenece el producto o servicio, y el contexto en el que este se desenvuelve.
Una vez se ejecutan las estrategias de Gestión Comercial, previamente establecidas para dar a conocer un producto o servicio, se desencadenan una serie de ventajas directas para la organización:
- Se incrementan las ventas que, indudablemente, es uno de los indicadores del aumento de las ganancias.
- Aumenta la eficacia en el desarrollo de los procesos comerciales de la entidad.
- Atrae un mayor número de prospectos calificados.
- Garantiza la satisfacción del cliente y su fidelización, gracias al correcto desarrollo de las etapas de cada estrategia.
- Se da un incremento en la competitividad de la compañía al conectarse con sus clientes de una forma confiable, eficiente y rápida.
- Contribuye a la mejora del control de los procesos financieros y la productividad interna.
Sección 4: estrategias para lograr una Gestión Comercial exitosa
Aunque, en parte, la Gestión Comercial busca vender, vender y vender, es importante tener una optimización completa de los procesos involucrados.
La buena noticia es que en la actualidad los equipos comerciales cuentan con alternativas que aportan al incremento de la productividad y la innovación, tales como la automatización de procesos y las herramientas digitales.
En este escenario, los procesos de automatización contribuyen a lograr:
- La detección de oportunidades.
- La conversión.
- El onboarding.
- La venta cruzada.
- La fidelización de los clientes.
Dicho esto, cuando se realiza el desarrollo de una segmentación y la definición de un KPI de, por ejemplo, el recorrido de un cliente; el equipo comercial logra priorizar la gestión de clientes en función de factores como la probabilidad de cierre de venta o el valor potencial de la misma.
Con este procedimiento también es posible proyectar el número de contactos ideal por cada segmento de clientes. Esto permite tener mayor rentabilidad, más ventas y prever la demanda para definir objetivos comerciales reales.
A continuación, una serie de estrategias que de seguro te ayudarán a crear y desarrollar un excelente proceso de Gestión Comercial en tu empresa:
- Conocer a los clientes
Según el estudio 2018 Buyer Preferences Study, desarrollado por CSO Insights, más del 70% de los compradores interactúan con los vendedores en fases tardías del proceso de compra, después de haber identificado sus necesidades.
Esto es un indicador de que como parte del equipo comercial, es necesario comprender y responder de manera rápida y efectiva las exigencias de los compradores en el momento en el que decidan llevar a cabo la interacción. Para este punto, ya se debe conocer el tipo de usuario y sus necesidades.
- Gestionar los leads
Los clientes potenciales son el combustible que le da vida a la Gestión Comercial, por eso es vital tener procesos rápidos y eficaces para contactarlos. Estas personas llegan a través de diferentes canales como el equipo de ventas, las campañas Inbound Marketing o el telemarketing, por citar algunos.
Se dice que, en el contexto B2B, aproximadamente entre el 35% y el 40% de las ventas son ganadas por el vendedor que contacta primero.Aquí las herramientas de automatización contribuyen a acelerar el registro centralizado del flujo, desde la entrada de un contacto en el sistema hasta su cualificación para determinar si es factible convertirlo en una oportunidad de venta o no.
Y es que de acuerdo al estudio Sales Engagement – The Definitive Guide , el 90% de los líderes de ventas invertirán en tecnología para ayudar a los vendedores a interactuar con los compradores de manera más eficiente.
HubSpot es uno de los mejores ejemplos de esta inversión. Este software, que en un inicio estuvo dedicado exclusivamente al sector del marketing, hoy por hoy trabaja con las ventas a través de la creación del sistema CRM (en inglés Customer Relationship Management) y las funcionalidades enfocadas en los equipos comerciales.
Con esta plataforma se pueden desarrollar tareas que permiten conseguir nuevas oportunidades comerciales, cerrar las existentes y ofrecer un servicio dinámico y de calidad para tener clientes satisfechos.
- Comunicar e intercambiar información valiosa
El estudio B2B Digital Sales Transformation: Three Global Leaders Share Best Practices, de la empresa de investigación de mercados Forrester Research, explica que el 45% de los responsables de la toma de decisiones de los servicios B2B globales trabajan para mejorar la colaboración entre los silos organizativos internos. Esto lo hacen para impulsar la transformación digital en el proceso de ventas.
Los vendedores, entonces, tienen que saber comunicarse, intercambiar ideas e información y también aprender a utilizar herramientas que incrementen su productividad como el CRM de integración, mencionado anteriormente.
- Interactuar con los actores involucrados
¿Sabías que el 92% de las compañías que venden productos y/o servicios consideran las plataformas de interacción de ventas fundamentales para lograr el éxito? Bueno, resulta que un vendedor puede gestionar varias cuentas a la vez y, por tanto, muchos clientes. La presión los puede llevar a no ofrecer el nivel de interacción ideal a cada interesado.
No olvides adoptar un enfoque unificado en las interacciones, para que los vendedores puedan relacionarse con los leads de manera personalizada y escalable.
- Desarrollar estrategias de marketing
Sin lugar a dudas, la Gestión Comercial exitosa se construye con la sinergia de los departamentos de marketing y ventas. Las campañas de marketing permiten dar respuesta a preguntas tan puntuales como: ¿cuál es la calidad de los leads generados?, ¿esos leads se están gestionado a tiempo?, etc.
Esto conlleva a que el trabajo de los dos equipos, comercial y marketing, incrementen las ventas del negocio.
- Hacer seguimiento y medición
De nada sirve que desarrolles una estrategia si no tienes un proceso de medición y seguimiento para darle cumplimiento a los objetivos y KPIs propuestos. Por eso, entre las principales herramientas de la Gestión Comercial, la automatización contempla la generación de informes y dashboards.
Nuestro aliado HubSpot ofrece este servicio, con el que permite elaborar informes altamente personalizados en pocos segundos, sobre casi cualquier métrica. También hace posible diseñar dashboards con las métricas comerciales más importantes para los ejecutivos, y crear otros con métricas mucho más específicas.
Con estas opciones el equipo comercial le puede dar seguimiento a la consecución de resultados.
Sección 5: consejos para el desarrollo de la Gestión Comercial en tu empresa
Sí, es verdad que la Gestión Comercial puede ser diferente en cada compañía. La razón es que cada negocio debe saber cuáles son esas estrategias que les funcionan mejor según su público objetivo.
Existen unas sugerencias generales que funcionan muy bien a la hora de establecer una estrategia de ventas:
- Clasificar los prospectos entre calificados y no calificados: aquí podrás definir el perfil de tu público objetivo. Además, determinarás la presencia de tu negocio en las redes sociales, una vez identifiques cuáles son las plataformas en las que pasan más tiempo los usuarios que cumplen con ese perfil.
- Transformar los prospectos en leads: en este punto es necesario mostrar el valor agregado de tu producto y/o servicio, para que los usuarios dejen su información y quieran conocer más de ti y de lo que ofreces. Aquí el contenido será el rey.
- Ofrecer una propuesta irresistible frente a los productos y/o servicios que se están comercializando: en el momento en el que tengas la información personal de los leads, la debes usar a tu favor. En ese momento diseñarás una propuesta que no puedan rechazar y que tenga relación directa con ofertas, beneficios, descuentos especiales, etc.
- Hacer que el cliente regrese: como ya lo hemos establecido anteriormente, el proceso de Gestión Comercial no puede terminar cuando el usuario efectúa la compra. Debes hacer que su experiencia sea tan buena, que se enamore de tu marca y la recomiende a sus amigos y familiares.
No olvides que a través de una Gestión Comercial adecuada, donde se incluye un equipo comercial que centra sus esfuerzos en la satisfacción y retención del cliente, puedes obtener excelentes resultados.
En Marketing Services ofrecemos el servicio de Gestión Comercial como un outsourcing para todas aquellas empresas que no cuenten con uno, o que simplemente prefieren tercerizar y recibir los resultados.
¿Qué ofrecemos?
Desde la búsqueda del personal en un completo proceso de selección y la capacitación de los mismos, hasta la consecución de resultados en ventas, informes y el suministro de los implementos necesarios para el desarrollo del trabajo.
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