No todas las marcas y sus diversos productos poseen un canal de venta directa con sus consumidores en el cual puedan posicionarse y promocionarse. Por este motivo, los puntos de venta de retail son sus aliados más importantes para dar visibilidad a sus productos frente a los de la competencia y ganar espacio en el mercado.
En Colombia, supermercados como Jumbo, Éxito, Olímpica, Colsubsidio; bares y sitios de ocio y en general cualquier punto de venta donde la marca esté presente, es el escenario para crear la mejor estrategia de Trade Marketing.
El Trade Marketing es una de las estrategias más antiguas dentro del mercadeo y ha venido evolucionando a través de los años y los nuevos hábitos de consumo. El objetivo es atraer la atención del consumidor, generar el deseo de comprar y así mejorar la rotación del producto.
Pero no se trata solo de poner un(a) impulsador(a) AA o AAA para atraer al consumidor y darle una degustación que disfrutará mientras termina de hacer mercado y después se irá; es también planificar y coordinar promociones, desarrollar merchandising y asegurar la compra del producto.
En el merchandising se incluyen, además de las degustaciones, los folletos, tarjetas, flyers o banners, exhibiciones e incluso la distribución del producto entre otros elementos.
Hasta el momento, deben quedar claras las dos razones por las que tu marca debería apostar por una estrategia de Trade Marketing:
- Aumentar las ventas
- Promover la marca.
¿Cómo ejecutar un buen plan de Trade Marketing?
Cada detalle, desde la planeación hasta la ejecución y análisis de resultados es muy importante para que el margen de error sea mínimo.
1. Establece un objetivo:
La meta principal del plan de Trade Marketing debe estar alineado con los objetivos de ventas de la marca.
- ¿Qué producto quieren impulsar?
- ¿Por cuánto tiempo?
- ¿Qué se ha hecho antes? ¿Ha funcionado? ¿Cuáles son los aprendizajes?
2. ¿Cuál es el público objetivo?:
Después de tener claro los objetivos de venta, hay que definir a quién queremos impactar. Desde allí se plantea el dónde y el cómo, antes no se puede, es como iniciar un viaje sin saber el destino y el medio de transporte.
Hombres, mujeres, niños, adultos mayores, ¿a qué se dedican?, ¿qué intereses tienen?, ¿cómo es su comportamiento actual?, ¿qué productos consumen actualmente, que sea nuestra competencia?, ¿dónde compran frecuentemente?, ¿cómo les gusta que los aborden?, ¿qué tipo de discurso debemos usar?, etc.
Es lo comúnmente se denomina Buyer Persona y hay varias herramientas y formatos que te permitirán crearlo en tan solo unos minutos.
Con esto claro, se podrá definir en qué puntos de venta se debe empezar, qué días y en qué horarios. También se puede establecer el diseño del mueble, tipo de degustación, si se da merchandising o no, si se crean promociones especiales y todos los detalles que son cruciales a la hora de atraer la atención del consumidor y llevarlo a la compra.
3. ¿Tu marca está lista?:
Antes de iniciar la estrategia de Trade Marketing hay que estar seguros de que el logo o empaque no va a sufrir cambios durante la implementación. Teniendo un manual de marca establecido, se puede empezar a implementar el diseño y organización de los muebles y el sampling. Siempre pensando en ser atractivo, diferente, innovador, que cree un verdadero momento para su marca.
El objetivo del Trade Marketing es atraer la atención del consumidor, generar el deseo de comprar y así mejorar la rotación del producto.
4. Los detalles:
Pequeños y grandes detalles que debe estar listos y coordinados antes de iniciar. Por ejemplo, dependiendo del público objetivo, se establece qué tipo de impulsador(a) se necesita, en dónde se va a ubicar dentro del punto de venta, con qué uniforme, qué cantidad de degustación se tiene que dar, qué permisos se deben gestionar, etc.
Esos son los detalles que seguro se salen de las manos en las labores diarias de un Analista o Ejecutivo, pero para eso están las agencias expertas en Trade Marketing
5. Define un calendario para tu estrategia:
Días, horas y lugares se definen en este paso. Es la ruta de trabajo de la marca, agencia y distribuidor, que permitirá tener cada detalle bajo control y asegurar el éxito de la actividad.
6. Ejecuta:
Llegó el día en el que todo está listo y el producto empezará a tener mejor rotación en el punto de venta.
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7. Monitorea los resultados:
Distribuidor, agencia y marca estarán unidas hasta el último paso, ya que la agencia lleva un conteo de degustaciones, promociones y/o volantes entregados y ventas según rotación de inventario en estantes, pero solo el distribuidor puede pasar la cifra final en el periodo de tiempo activado y la marca une los resultados de venta de la agencia y la del distribuidor y tendrá el ROI.
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