Motivar a tu equipo de fuerzas de ventas siempre será un factor muy importante; sin embargo, algunas empresas consideran que estas no pueden estar supeditadas a incentivos para que cumplan los objetivos propuestos por la compañía, porque son inherentes al buen desempeño de su cargo.
Pero ten en cuenta que cada equipo de ventas, dependiendo la actividad económica, tendrá un factor motivacional diferente, como también los objetivos de cada compañía.
Por ejemplo, cumplimiento de volumen, cobertura de clientes, efectividad, recuperación de cartera, codificación portafolio, instalaciones de material, entregas, entre otros. Son muchos los tipos de objetivos que se pueden trazar y que ayuden a la solución de un tema crítico o de desarrollo en el área comercial.
Pro tip:
cualquiera que sea la forma de pago de los incentivos, siempre hay que dejar claro que no constituyen parte salarial.
Estrategias para lograr una Gestión Comercial exitosa
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Como en cualquier proceso, la Gestión Comercial desarrolla una serie de estrategias y tácticas que buscan optimizar los recursos, enfocar los esfuerzos de las áreas participantes y minimizar los riesgos potenciales.
Para realizar un buen plan de incentivos debes tener en cuenta:
Objetivos:
Considera siempre la sencillez, ya que si son confusos dan origen a una de las principales críticas hacia los planes de incentivos: “a menudo provocan confusiones en las condiciones y finalmente son un fracaso total”.
Si contamos con objetivos claros, justos e individuales podremos obtener lo que buscamos.
Presupuesto:
Un error que se comete muy seguido es no ponerles límite a las unidades y al porcentaje de cumplimiento; es decir, un porcentaje máximo a cancelar. Generando que el presupuesto asignado se desfase o puedes poner a otras áreas en aprietos.
Duración:
El factor tiempo es muy importante, si son muy largos, regularmente no son tan efectivos y se pierden de vista. Trata siempre de mantener un equilibrio entre el tiempo y objetivo.
Tipo de premio:
Hay que dar a conocer de forma clara y precisa cuál(es) son los detalles de los premios que se van a entregar y en dónde.
Seguimiento y medición:
En la gestión comercial todo a lo que no se le realice seguimiento está sentenciado al fracaso; por lo tanto, debes hacer seguimiento a diario si es posible, pero si no, máximo semanal, indicando a todo el equipo el cumplimiento que lleva a la fecha.
De esta manera tendrás un control eficiente para lograr la efectividad del plan de incentivos.
Liquidación:
Realizar una liquidación a tiempo genera en el equipo confianza y compromiso para próximos incentivos. Si el seguimiento se realizó con juicio, la liquidación es fácil y comunicarla también.
Pago / Premiación:
Este punto está ligado a la liquidación para no perder credibilidad. En ocasiones las organizaciones por sus políticas internas son poco flexibles y demoradas en este paso y conlleva a que el pago se demore mucho, siendo este un error porque termina siendo un factor de desmotivación.
Pro tip:
para la premiación se debe entregar lo que se prometió y en lo posible exaltar los ganadores, que no pase por alto el reconocimiento público el esfuerzo para el logro del incentivo
Evaluación:
Cada plan requiere una evaluación gerencial de los logros y el presupuesto invertido, de tal forma que se puedan realizar correcciones para futuros planes, buscando ser más eficientes y eficaces tanto con los objetivos, como con el presupuesto del incentivo.
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