Rutinas de la Gestión Comercial para el 2021

El 2021 trae nuevos desafíos para las empresas, y para superarlos nada mejor que una fuerza de ventas fuerte y consolidada. ¿Cómo lograrlo? Actualizando las rutinas para una adecuada gestión comercial.

Pro tip
Cada uno de nosotros tiene hábitos comerciales diferentes y es importante ajustarlos a nuestra personalidad.

Es grato ver resultados individuales, pero mucho mejor es ver todo un equipo comprometido con los resultados globales de la compañía y para eso debemos tener las siguientes rutinas comerciales desde la gerencia de ventas:

Planeación

Sin duda la planeación es la rutina más importante y determinante a la hora de conseguir los resultados, una buena planeación determina: el destino, la hoja de ruta, el paso a paso y los puntos de control que debemos ir atravesando.

Debemos planear nuestra estrategia comercial de acuerdo con el comportamiento de la industria en la que nos encontremos, puede ser, semanal, mensual, trimestral, semestral, o anual de acuerdo con nuestras necesidades.

La buena planeación se caracteriza por definir de manera exacta y sin ambigüedades los siguientes aspectos:

Objetivos
Metas
Cronograma de trabajo
Recursos disponibles
Las actividades a desarrollar
El personal encargado
Funciones claras
Establecer los compromisos que podemos tener como organización

Fijación de objetivos

Los objetivos de la gestión comercial son la meta a la cual queremos llegar.

Para realizar una correcta asignación de objetivos debemos tener en cuenta el histórico de datos y la tendencia del mercado, un error muy frecuente es establecer objetivos sin información estadística que soporte la propuesta.

Además, estos deben ser: medibles, específicos, temporales, relevantes y auditables. Todo con un continuo seguimiento.

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Gestión Estratégica del Forecast y el Pipeline

El forecast, es nuestra hoja de ruta para lograr los objetivos, teniendo en cuenta que debemos realizarlo de acuerdo con la disponibilidad de producto y posibles ingresos, es crucial el cumplimiento del cronograma planificado.

Actualmente se presentan grandes retos para lograr el cumplimiento del Forecast, ya que, por la pandemia, los tiempos de producción, distribución y entrega han sido inciertos, generando retrasos en el debido proceso. Por lo anterior, en el 2021 tu gestión estratégica del forecast toma mayor relevancia, y la debes realizar de forma correcta para mitigar los efectos negativos.

A la hoja de ruta debemos añadirle el paso a paso comercial, en este caso el Pipeline nos ayuda a identificar las oportunidades de ventas vigentes y por desarrollar.

El Forecast y el Pipeline van de la mano y contribuyen al cumplimiento de los objetivos, sin embargo, debemos tener en cuenta algunos factores importantes a la hora de definirlos:

El histórico de datos tanto del cliente como del mercado
El comportamiento de la industria
La disponibilidad del producto
La rotación de inventarios del cliente
La cartera de los clientes entre otros.

Con esta información podemos ir realizando los ajustes necesarios para lograr el objetivo general.

Beneficios de la Gestión Comercial
El aumento en las ventas, por supuesto, es una de las principales ventajas de este modelo.
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Reuniones de seguimiento

Esta rutina, que se realiza con el equipo comercial, nos permite evidenciar los resultados de la correcta utilización de los puntos anteriores.

Las reuniones de seguimiento permiten hacer un análisis de los compromisos adquiridos vs los resultados de tal manera que se logran identificar oportunidades, debilidades y fortalezas presentes en la fuerza de ventas, así mismo, alertar sobre posibles tendencias del mercado, actividades y estrategias de la competencia.

Otro factor importante para detectar son los estados de ánimo de cada uno de los integrantes del equipo, con un equipo sano mental y anímicamente, es más fácil lograr los objetivos.

Optar por una cultura de seguimiento continuo, permite estar informado y actualizado de la situación real del negocio, adicional, permite tomar medidas correctivas a tiempo y generar estrategias de no repetición, en caso de evidenciarse malas prácticas.

El uso adecuado de estos puntos de control permite generar una estructura comercial comprometida y enfocada en resultados, ya que de manera constante se están realizando compromisos personales y colectivos.

Te recomendamos que el tiempo que inviertas en estas reuniones esté planeado paso a paso para tener una muy buena optimización. Por ejemplo, antes de inicial revisa si tienes claro los siguientes puntos:

Duración total de la reunión
Los principales temas a tratar y las situaciones especificas de las que van a hablar.
Al finalizar crea conclusiones, compromisos, soluciones individuales y generales.

Pro tip:
Nunca realizar reuniones sin un fin, o solo porque toca realizarla. Deben ser reuniones altamente efectivas y productivas.

Con la virtualidad tenemos un gran aliado que son las video llamadas, ya que nos permiten identificar el lenguaje no verbal de nuestra fuerza de ventas. Debemos tener un equipo en el cual confiamos y que este altamente comprometido con el cumplimiento de objetivos de la compañía.

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