Desde hace un tiempo el Inbound Marketing se ha convertido en un proceso bastante importante y cada día son más las empresas que han incluido este concepto en sus estrategias de marketing; con el objetivo de conquistar nuevos clientes, fidelizar a los existentes, generar más ventas y fortalecer las relaciones con su audiencia.
Pero ¿Qué es el Inbound Marketing?
A grandes rasgos, el termino Inbound Marketing se define como marketing de atracción.
Se realizan acciones con el fin de atraer clientes potenciales. Puede ser un blog, un sitio web, una landing page; y a partir de esta acción se despliega un trabajo de relacionamiento por medio de la producción de contenidos enfocados a incentivar la compra de este cliente potencial.
La principal diferencia entre el marketing tradicional (outbound) y el Inbound, es que en este último el cliente es quien busca a la empresa y no al revés.
¿Para qué sirve el Inbound Marketing?
Cada vez son mayores las ventajas que trae el internet a los diferentes procesos de una empresa. Por ejemplo, las acciones de marketing tradicional son medibles, pero no al nivel de precisión y exactitud en las que pueden medirse las acciones de marketing digital, esto gracias a la gran cantidad de herramientas a las que se tiene acceso.
Es por esta razón que las empresas están empezando a usar estrategias de Inbound para la adquisición de clientes.
En resumen, el método Inbound influye directamente en las siguientes acciones:
- Disminuir costos en los procesos de adquisición de clientes.
- Atraer clientes potenciales de manera más efectiva.
- Incrementar la visibilidad de tu empresa.
- Incrementar las ventas en un corto y mediano plazo.
- Crear lazos más estrechos con clientes existentes y potenciales.
¿En qué momento se empezó a hablar de Marketing Digital?
El Marketing Digital inició en el momento en el que se fusionaron los conocimientos del marketing y los del comportamiento social.
Se empezaron a buscar e identificar los nichos de mercado y se empezó a escuchar a las personas para conocer sus necesidades y gustos, y así ver cómo se podían cumplir sus expectativas. Conoce la línea del tiempo del Marketing Digital.
Definir Buyer Persona:
Ahora bien, antes de pasar por las fases de una buena estrategia de Inbound, es necesario definir el buyer persona de tu empresa, negocio o producto.
Un buyer persona se define como un perfil ideal creado y basado en datos reales de tu consumidor, y así se logra una personificación del cliente ideal de tu empresa. Esto es, por supuesto, la base de la estrategia y las acciones que se van a desarrollar.
El objetivo principal de crear este perfilamiento de clientes es, planear y ejecutar estrategias más segmentadas, precisas y que impacten de manera más efectiva al público al que realmente queremos llegarle.
Para crear un perfil de buyer persona necesitamos tener en cuenta los siguientes aspectos:
- ¿Quién es tu cliente?
- ¿En qué trabaja?
- ¿Qué hace durante el día?
- ¿Qué hábitos de consumo de internet tiene?
- ¿Cómo o por cuáles medios se informan?
- ¿Cuáles son sus principales necesidades?
Seguramente has escuchado el término “público objetivo”, ¿es lo mismo? La respuesta es no.
El público objetivo es la definición de un segmento de personas con características en común que la marca elije para así orientar sus acciones de marketing. Es decir, es una perfilación más general. En el caso del buyer persona, como vimos anteriormente es mucho más específica y precisa.
Etapas de la estrategia Inbound (Embudo o Funnel de ventas)
El método Inbound cuenta con una secuencia de etapas por las cuales debe pasar la estrategia para ser efectiva y exitosa:
- Atraer a la audiencia apropiada
- Convertir a esta audiencia en leads
- Relacionarse con estos leads para guiarlos a través del embudo de ventas
- Vender tus productos y servicios a los leads más interesados
- Analizar los resultados obtenidos para optimizar el proceso
¡Veámoslo más al detalle!
1. ATRAER:
Un sitio web necesita visitas, que se conviertan en leads y luego en ventas. Sin visitas la razón de ser de una estrategia digital se pierde.
La finalidad de esta primera fase del embudo es muy simple. En lugar de enfocar tus esfuerzos en buscar personas que puedan estar interesadas en tu negocio, enfócalos en crear contenido o material de calidad que impacte y genera interacción. De esta manera las personas llegaran a ti de manera libre y orgánica.
El resultado, será una audiencia más comprometida y dispuesta a consumir tus productos o servicios.
Hay distintas maneras de lograr esto:
Blog: este elemento suele estar estrechamente ligado a las estrategias de marketing de contenidos, que es uno de los pilares más importantes del Inbound Marketing. Pero cuidado, no se trata de publicar contenidos al azar sobre la empresa o sobre temas elegidos aleatoriamente, este proceso requiere planeación.
Ya conoces a tu buyer persona y entiendes las etapas del proceso de compra de tu negocio, empieza por ahí. Encuentra con tu equipo las temáticas que de verdad podrían interesarle a tu cliente potencial y que a su vez se relacionan con lo que ofrece tu negocio.
El fin de este contenido es demostrar tus capacidades y conocimientos como empresa. Y, por último, desarrolla una parrilla de contenido para tu blog, define una frecuencia de publicación y siempre ten en cuenta las tendencias del mercado para generar contenido cada vez más actual.
SEO: todos los días millones de consultas se hacen en motores de búsqueda como Google. Estas atienden siempre a un problema o duda que quiera resolver un usuario. Un negocio bien posicionado busca la forma de ser lo más visible que se pueda en las búsquedas para obtener así clientes potenciales, esto se logra a través del SEO.
Google tiene ciertos criterios clave para lograr un buen posicionamiento en el motor de búsqueda, pero comenzar por utilizar las keywords correctas en tu web y en tus contenidos de blog puede ser un buen inicio para ser cada vez más visible ante tu audiencia ideal.
¡Más adelante dedicaremos un post solamente a estrategia SEO, para que puedas profundizar en este paso!
Redes Sociales: ¡úsalas a tu favor! Son un excelente canal para atraer personas a tu sitio web y además para lograr mayor nivel de interacción.
Por ejemplo, puedes hacer post en las redes sociales de tu empresa para contarle a tus seguidores que acabas de publicar un nuevo artículo en tu blog. Puedes desarrollar también contenidos enfocados en dar tips referentes a un tema en específico que le pueda ser útil a tu audiencia y que a su vez esté relacionado con alguno de tus productos o servicios.
2. CONVERTIR:
Es momento de convertir a esos visitantes que llegan a tu sitio web en LEADS. Recordemos que un LEAD, es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. Entonces, en esta etapa se busca que esas personas que llegaron a tu sitio web con el interés de conocer más sobre tu empresa y servicios dejen información de contacto relevante a cambio de una recompensa o material de valor. A continuación, podrás ver algunas opciones:
Material exclusivo o limitado: puedes desarrollar elementos directos o indirectos; uno directo se relacionada con tu producto o servicio, puede ser por ejemplo una asesoría, una demostración de algún desarrollo especifico, una licencia gratuita, etc.; y el indirecto tiene que ver con material no necesariamente relacionado con tu producto o servicio, pues el objetivo principal es educar o compartir información de interés, un artículo exclusivo, un e-book, un acceso a un evento virtual, un paquete de herramientas, entre otras.
Landing Pages: este elemento es tu aliado más importante para recolectar los datos de tus posibles clientes. Allí diriges a tu público para obtener sus datos mediante el intercambio de un material (como el que hablamos en el anterior punto).
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3. RELACIONAR:
En esta fase es importante entender que todos tus leads no están siempre listos para hacer una compra. Debes identificar los momentos claves del proceso de compra de tu cliente para saber con qué tipo de mensaje debes llegarle.
Chet Holmes, autor del libro The Ultimate Sales Machine, nos plantea lo siguiente:
Podríamos concluir entonces que solamente el 3% de tus leads están listos para hacer la compra. ¿Pero qué pasa con el resto?
Dependiendo de la frecuencia en la que interactúes con ellos y la calidad del contenido que les brindes, irán pasando por el proceso de compra hasta estar convencidos y listos para adquirir tu producto o servicios. La estrategia más sencilla y de las más efectivas para establecer este relacionamiento con tus leads es por supuesto el Email Marketing.
4. VENDER:
Todas las acciones realizadas en los anteriores pasos tienen como fin generar oportunidades de venta para tu negocio. Dependiendo de tu tipo de negocio el proceso de venta puede llevarse a cabo en tu mismo sitio web o en otros casos de productos y servicios más complejos se requiere un vendedor que esté a disposición de los clientes potenciales para resolver todas sus dudas.
En esta etapa es importante entender la pirámide del proceso de compra que vimos previamente, pues al analizar un lead específico y su posición en el proceso de compra la información que se le brindará será más acertada.
5. ANALIZAR:
Como mencionamos al principio de este artículo, el mundo online actual cuenta con un sinfín de herramientas que permiten medir todas estas acciones y estrategias de manera precisa, comprobando por ejemplo la tasa de efectividad o bien el retorno de inversión basado en resultados.
No queremos terminar este artículo sin antes dejarte información sobre plataformas bastante útiles a la hora de desarrollar una estrategia de Inbound Marketing, puedes acceder a ellas gratuitamente o con planes premium que te brindan más beneficios. ¡Ve a verlas!
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